В предыдущем материале мы затронули разновидность «сарафанного маркетинга» — маркетинг отзывов. Там же были примеры того, как малый бизнес его использовал. Сегодня поговорим о практическом применении этой тактики.
Есть два варианта реализации этой идеи на практике.
Первый вариант — таргетирование по географии.
Второй вариант — таргетирование по категориям клиентов.
Для примера возьмем типографию и посмотрим, как к такому довольно конкурентному бизнесу можно применить оба вида маркетинга отзывов.
Предположим, что у типографии есть в числе прочих два хороших клиента — два архитектурных бюро. Их всё устраивает, они регулярно делают заказы.
Здравой мыслью было бы подготовить директ-мейл пакет и разослать его по всем остальным архитектурным бюро в ближайшей округе, чтобы показать и рассказать о двух наших счастливых клиентах (таких же как и они).
В директ-мейл пакет имело бы смысл вложить образцы того, что вы для них печатаете, а также список выполненных вами для них работ, отзывы и/или рекомендации довольных сотрудничеством бюро, описание всех ваших возможностей.
Это было бы примером таргетирования по категории клиентов. При обучении продажам эту тактику иногда демонстрируют на примере метафоры: «Как плавают утки? Одна за другой».
Другой пример. Предположим, что у нашей типографии подобрался ряд довольных клиентов из одного и того же офисного здания. Они все разные, но все заказывают регулярно и их всё устраивает.
В этом случае имело бы смысл связаться со всеми остальными офисами в этом здании и рассказать им о том, сколько довольных клиентов из этого офисного центра уже пользуются нашими услугами. Ваши потенциальные клиенты из их числа всегда могут легко перепроверить эту информацию, просто зайдя в соседний офис и наведя справки.
Таким образом, оба эти примера показывают нам одно — можно сделать так, чтобы клиенты продавали за нас и вместо нас. Всё, что от них требуется — оставить отзыв и подтвердить его в случае обращения. Большинство бизнесов не учитывают этот фактор. А значит и не используют его. Или используют, но не так эффективно, как могли бы.
Разумным было бы взять себе за правило подмечать любые новые способы, которыми можно использовать влияние уже существующих клиентов на потенциальных.
Если перенести эти тактики на личные продажи, то полезным будет помнить, что факты говорят, а истории продают. Улучшить процент закрытия сделок помогают истории о других ваших клиентах. Что у них была за проблема. Что вы сделали. Чем всё закончилось.
Ведь что эффективнее: «Мы занимались продвижением 1200 стоматологических клиник в СНГ» или «Иван Петрович, владелец похожей на вашу клиники, с нашей помощью за год удвоил свой бизнес»?
Именно поэтому стоит изучать и глубже понимать своих клиентов. Именно поэтому нишевание работает лучше, чем массовые продажи. Большинство людей цепляют истории о таких же как они, а не абстрактные цифры и факты.
А самое приятное в этом всём то, что использование этих тактик стоит недорого (или вообще только время — ваше или ваших сотрудников). А значит, можно сбалансировать свои рекламные траты, уравновешивая дорогостоящую рекламу подобными недорогими тактиками.