«Маркетинг отзывов» — это разновидность так называемого «сарафанного радио». Лучший способ объяснить суть — продемонстрировать пример.
Я часто привожу этот пример. Узнал про него давно (году в 2009 наверное), но актуальным он будет очень-очень долго.
В городе Феникс (штат Аризона) был лучший продавец автомобилей во всём штате. Настоящий профессионал в лучшем значении этого термина. Знающий, компетентный, умелый слушатель. Вобщем, многих достоинств специалист. Но у него был секрет. Он был мастером маркетинга отзывов.
Когда вы посещали его офис, то видели всё, что и ожидали от типичного офиса автомобильного продавца. Стол, пара стульев, кафельный пол. За одним интересным исключением. Все стены кабинета Билла покрыты фотографиями от пола до потолка. На фото — довольные клиенты, стоящие рядом с Биллом на фоне своей новой машины.
И вот вы сидите в его кабинете. Смотрите на эти сотни и сотни фотографий. И невольно начинаете подмечать людей, которых вы знаете или видели в городе.
К тому же на каждой фотографии стоит дата. И вы замечаете, что одни и те же люди покупали машины несколько раз (судя по тому, что даты на фото разные, машины разные, а человек один и тот же). Вот человек купил машину в 1995, затем он же в 1999, потом снова он в 2002, затем опять он в 2005.
Эти фото стоят тысячи слов. Неизбежная реакция любого потенциального клиента: «Эти люди не могут ошибаться. Они возвращаются сюда снова и снова. Они бы не купили тут, если бы что-то было не так».
Это можно использовать практически в любом бизнесе. И результат всегда будет удивительным. Отзывы такого рода можно оставлять в зонах ожидания, в зонах отдыха, в приёмных.
Вот еще одна отличная иллюстрация этого подхода.
Ставший мультимиллионером с полного нуля во времена «Великой Депрессии» Уильям Клемент Стоун использовал в точности ту же тактику, чтобы выстроить империю по торговле страховками буквально из ничего. Его торговые представители до сих пор начинают продажу с того, что страница за страницей демонстрируют потенциальному клиенту списки и отзывы деловых и известных людей, которые уже купили страховку.
В консалтинговом бизнесе самым ценным активом помимо клиентской базы являются рекомендательные письма и отзывы довольных клиентов. Поэтому нужно внимательно отнестись к выбору механизма сбора отзывов довольных клиентов и затем использовать их где только возможно.
Есть два четких применения этой идеи в малом бизнесе. На днях они появятся в этом блоге.