Денежное мышление в продажах (Дэн Кеннеди). Часть 2


В предыдущий раз мы начали знакомиться с наработками Дэна Кеннеди относительно денежного мышления. Материал объемный. Продолжим.

Денежное мышление в продажах

Огромная ошибка, которую ты можешь совершить при продаже своего продукта

Самое ТУПОЕ, что можно сделать при продаже — отгрузить свой продукт БЕЗ включения в него чего-то, что перепродает купившему то ощущение, ради которого он этот продукт купил. И без перепродажи объяснения, почему купивший должен быть в восторге от покупки.

Например, ты продаешь аудио-семинар на 5 CD. Хорошим ходом будет создание еще одного, шестого диска. На нем не будет ничего кроме продажи следующих пяти дисков в формате: «Вот какие восхитительные перемены с вами произойдут в процессе и после изучения семинара, который идет на следующих пяти CD».

Самый минимум — отправить человеку вместе с покупкой маленькую записочку, стикер или записанное сообщение (аудио или видео), поздравляющее его с тем, какой умный выбор он сделал, купив этот продукт. И также перепродать ему те ощущения, тот восторг, ту радость, которые он будет испытывать, пользуясь продуктом в следующий день-два.

Причем, это твоё сообщение должно попасть в руки человеку ДО того, как в его руки попадет сам продукт.

Это сильный аргумент чтобы пользоваться экспресс-доставкой документов, например.

ПОЧЕМУ?

Потому что работа над тем, чтобы человек не вернул купленное назад и над тем, чтобы использовал купленное на 100% намного важнее продажи самого продукта.

Помни: больше денег притекает к тем людям, которые продают ожидания, чем к тем, кто просто информирует.

Поэтому самый минимум — прикрепить к покупке стикер, призывающий покупателя позвонить по номеру телефона и прослушать записанное для него сообщение.

Деньги ЛЮБЯТ сидеть на коленях человека, работающего без стыда и чувства вины

Я не мистик, но когда дело доходит до денег, то возникает ощущение, что у денег есть собственные чувства. Похоже, что деньги не любят людей, которые относятся к ним плохо или плохо думают о привлечении денег. У таких людей деньги не задерживаются.

Деньги могут какое-то время побыть рядом с людьми, которые проклинают их или стыдятся обладать ими. Но как только деньгам надоедает это говенное отношение, они перестают быть рядом с такими людьми. Перестают приходить в гости к такому человеку и перестают приводить с собой друзей.

Некоторые люди могут обмануть деньги и заставить их считать, что любят их. Они думают, что любят деньги и что разбогатеют. Однако как только деньги распознают этот обман, они тут же сваливают. А как только они свалят, то расскажут всем своим друзьям, чтобы те держались подальше от этого человека.

Этот эффект действует не только в отношении денег. Он действует на ВСЁ, о чем ты можешь иметь представление.

Это означает две вещи.

1.Ты должен заниматься тем видом бизнеса, который тебе нравится

Думать, что ты делаешь какое-то говно — это вернейший способ заставить деньги убегать от тебя.

Первое, что нужно сделать — действительно, по-настоящему повысить ценность жизни людей, КОТОРЫЕ НА САМОМ ДЕЛЕ ОТРЫВАЮТ СВОИ ЖОПЫ И СЛЕДУЮТ ТВОИМ ИНСТРУКЦИЯМ.

Поэтому не создавай мусор и не перепродавай чужой мусор своим клиентам.

Тебе нужно понять одну простую идею. Вокруг КУЧА отличных вещей, которые можно продать. КУЧА способов заработать денег. И КУЧА возможностей, за которые можно ухватиться.

Нет никакой нужды зарабатывать на жизнь продажей мусора.

Не будь человеком с ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫМИ НАВЫКАМИ, который сам себя не может остановить от продажи всякого говна.

У таких людей доход всегда похож на американские горки — то резко вверх, то резко вниз. Понаблюдай за такими людьми. У них вся жизнь как аттракцион. Снова, снова и снова. Вверх-вниз-вверх-вниз.

В жизни возникают причины, возвращающие этих людей на дно. Но главная причина в том, что они используют свои великолепные навыки маркетинга и продаж для продажи говна. Им это не нравится. И этим они привлекают в свою жизнь драму, которая треплет их о скалы опять и опять.

Получается, что ты можешь использовать свои великолепные навыки маркетинга и продаж только для подобных вещей. Это твой потолок. Ты можешь обманывать деньги только до того момента, когда обнаружится, насколько же тебе стыдно заниматься этой фигнёй. И деньги снова от тебя убегут.

Люди хотят ответов по механике (помочь с продающими письмами, продающими презентациями, сайтами и т.д.). Они считают, что дело в механике. Что проблема не в них самих, а в схемах привлечения денег. Но дело не в механике. Дело в метафизике. Это фундаментальная дилемма. Нужно в первую очередь решать именно её (прим.ВС — именно поэтому в «Племени» сначала нужно изучить Мамонта №2 — он «прочищает чердак»).

Еще одна проблема, которую продавцы создают сами себе — продавать свои продукты тем дерьмовым людям, которые никогда не собираются с ними что-то делать.

Это еще один способ дать деньгам сигнал, что ты относишься к ним плохо.

Если ты не ищешь, не просеиваешь и не сортируешь высококачественных клиентов, вместо этого настаиваешь на том, что продаешь любому, кто подойдет к твоей кассе с деньгами в руке (или твои цены настолько низкие, что любой может войти в твою дверь) — у тебя будет ДОХРЕНА клиентов, которые НЕ БУДУТ использовать то, что ты продаешь.

И очень просто попасть на самое дно, продавая великолепное решение, которое никто не использует. Это заставляет тебя сомневаться в том, что ты продаешь.

Нежелание понять то, как думают деньги — это одна из причин, почему продавцы не хотят менять то, что они продают или то, кому они продают.

Ты не можешь отрицать факты о том, где любят быть деньги.

Поступать так — это уподобляться тем спорщикам, которые уверены, что женщины не должны дико возбуждаться от романтических героев любовных романов. Поэтому не нужно стараться менять то, что привлекает женщин и деньги. Нужно синхронизироваться с тем, что им нравится. Ну или смириться с тем количеством и качеством, которые у тебя есть сейчас. И не хотеть большего.

ВТОРАЯ причина, по которой продавцы не отказываются от жизни в стиле «американских горок» заключается в том, что в периоды поступления денег они прибывают очень легко и очень быстро

Это зависимость.

Трудно заставить кого-то перестать разнюхиваться, когда он уже плотно сидит на «первом». Попробуй кого-то уговорить перестать делать что-то в тот момент, когда он получает наивысшее наслаждение. Это НИКОГДА не сработает.

Большинство людей просто живут в том, что вызывает в них ощущение «я дома». Это причина, по которой люди десятилетиями живут в несчастливых браках и точно та же причина, по которой люди тащат на себе неблагополучные бизнесы.

Если собираешься выйти из поломанного бизнеса, то нужно понимать — в океане полно и хорошей рыбы, а не только всякого гнилого говна.

В океане полно и высококлассной приманки, которую можно «продать» качественной рыбе. Всё, что нужно — отложить свои «разнюхивательные» принадлежности в сторону (они удерживают тебя в текущем хреновом состоянии) и открыть свой разум, чтобы посмотреть на вещи под другим углом.

Итого, Правило №1 и Правило №2 — Не Продавай Говно и Не Продавай Говенным Клиентам.

Продавай вещи, в отношении которых ты чувствуешь потенциал. Которые несут настоящую ценность клиентам. И фокусируйся на продаже тем людям, которые получат максимум выгод от правильного использования этих вещей.

Ты должен испытывать чувство гордости за то, что ты делаешь. Чтобы оказать мощное позитивное воздействие на незначительное количество покупателей, которых выбираешь сам. Потому что в полной мере никогда не сможешь оказать мощное воздействие на большое количество покупателей. Смирись с этим.

Я позитивно оцениваю Тони Роббинса из-за его массового воздействия на мою жизнь, хотя я не использовал и 95% всех его техник и ритуалов.

Я — часть большинства его покупателей.

Однако то меньшинство, которое купит у него всё и затем внедрит это всё в свою жизнь, окажется КУДА ДАЛЬШЕ, чем оказался я.

Я верю, что у Тони с этим всё в порядке. Что у него большие деньги. Что его окружают великолепные люди. И это происходит на протяжении десятков лет.

Тут штука в том, что ты будешь продавать качественные продукты и продавать их нужным людям. Которые даже если не будут использовать их на 100%, все равно будут любить тебя. Потому что будут четко видеть, проблема не в твоих продуктах, а в НИХ САМИХ.

В моем списке клиентов есть два типа. Первый тип: люди были банкротами, затем стали меня слушать и разбогатели. Второй тип: люди были богатыми, стали меня слушать и обанкротились. Как думаешь, какой тип превалирует? Как ни странно, второй. А знаешь, в чем дело? Всё дело в том, что они нихрена не делали с услышанным. Но мне на это наплевать.

Я перестал это контролировать. Это закон природы. Большинство твоих клиентов не будет ничего делать с тем, что ты продаешь. Они могут покупать у тебя. Могут покупать у твоих конкурентов. Но ничего не будут делать с этим. Именно ЭТО — причина их неудач.

Но при этом тебя будет КРАЙНЕ уважать то меньшинство, которое хоть что-то делает с твоим продуктом. Всю радость ты получишь именно от них. От меньшинства. Потому что оказываешь МАССИВНОЕ воздействие на тех, кто следует твоим инструкциям. Погладь себя по голове за это, затем отвернись от остальных и продолжай создавать новые ценные продукты.

Я верю, что на каждого человека, который расскажет о массивном влиянии твоего продукта на его жизнь приходится 50 человек, которые не расскажут.

Если ты умён, то будешь подмешивать свою личность в то, что ты продаешь. Это будет задавать новый стандарт в твоей нише.

Когда ты добавишь аспекты личности в свои базовые продукты, в свой контент — ты повышаешь воздействие своих продуктов на клиентов. Ты помогаешь им становиться лучше, оказываешь позитивное влияние на их брак, карьеру, избавление от привычек и так далее.

Если ты делаешь это правильно, то не ожидаешь никакого воздействия, но оно появляется само.

У меня есть клиент, который давал мне в долг в тот момент жизни, когда я по-черному бухал. Он помог мне завязать с алкоголем.

И теперь он посылает мне каждый год подарок, отмечая таким образом очередную годовщину моей трезвости. Я не собираюсь заставлять своих клиентов бросить пить. Мне всё равно, бухаешь ты или нет. Я считаю, что большая часть моих клиентов бухает. И всё же у меня есть несколько клиентов, которым я помог завязать. Личным примером. Но не выставляю это напоказ, а они об этом не распространяются на публику.

Ты можешь вызывать глобальные изменения у своих клиентов, открыто высказывая свои жизненные ценности и убеждения. Тот парень, который помог перестать мне пить, во многом хочет быть похожим на меня. И если ты перекладываешь свои убеждения, ценности и истории на свой контент и маркетинг, на свои продукты, то чувствуешь себя хорошо. Потому что это сработает и для кого-то другого. С тем же или даже с большим эффектом. Даже если это будет меньшинство.

Продажа людям с «мышлением бедняка» не приведет тебя к богатству

Величайший продукт, созданный гениальнейшими маркетинговыми умами из живущих сегодня не сможет решить проблемы бизнеса, владелец которого является носителем «мышлением бедняка».

Люди с «мышлением бедняка» умудряются проебать франшизу Макдональдса. А это самая-не-проёбываемая бизнес-франшиза в мире.

Наш ум подобен климат-контролю в машине. Климат-контроль не позволяет воздуху в машине быть горячее или холоднее той отметки, которую ты выставил. С деньгами то же самое. Мы бессознательно решаем, сколько денег должно быть в нашей жизни. А затем принимаем меры, которые позволяют иметь эту сумму (и не больше!!!).

Подумай о том, что произойдет, если у кого-то «климат-контроль» установлен на $50.000 в год (это $4.500 в месяц). Представь, что эти деньги человек получает в виде комиссии с продаж.

В какие-то месяцы этот человек может зарабатывать $4.500 в первую же неделю месяца. Знаешь, что происходит с такими людьми дальше? О, я таких много повидал. На следующие три недели они становятся САМЫМИ НЕУДАЧЛИВЫМИ людьми. Тут же его брату требуется залог для выхода из тюрьмы. Тут же ломается машина. Тут же появляется налоговая и штрафует его за забытый неуплаченный ранее налог. Тут же он ломает ногу… и т.д, и т.д., и т.д.

Все эти несчастья обрушиваются на таких людей ровно в тот момент, чтобы помешать им заработать больше $4.500 в этом месяце. И наоборот.

Если такой человек просрал первые 27 дней нового месяца вхолостую, не совершая продаж, то в следующие два дня магическим образом этот человек идет и продает на $4500. Причем последняя продажа закрывается за две минуты до полуночи последнего дня месяца.

Что это значит? Это значит что НЕТ НИКАКОЙ РАЗНИЦЫ даешь ли ты человеку с «мышлением бедняка» самые ЛУЧШИЕ инструкции по зарабатыванию денег или самые ХУДШИЕ.

Неважно, что ты им даешь. Он обречен в любом случае! Почему? Потому что они сами ОБРЕКАЮТ себя искать путь саморазрушения.

Ты можешь попытаться исправить это «мышление бедняка». И кто-то даже пойдет вперед… но лучше В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ищи людей, у которых нет «мышления бедняка» или которые стремятся стать лучшими друзьями денег.

Всем моим новым подписчикам я задаю вопрос: «У кого вы учились раньше?». Я ЧЕТКО знаю, что больше всего шансов разбогатеть у людей, которые учились не только у бизнес-гуру, но и занимались личностным развитием, имеющим отношение к удержанию и развитию клиентских ценностей.

Эти люди являются носителями совсем другого мышления. Они открыты к эволюции своего денежного мышления. И это означает, что они с большей долей вероятности будут использовать мои инструкции.

Их успех имеет гораздо большего с ними самими, чем со мной.

И их успех больше связан с их денежным сознанием, чем с их реальными навыками! У тебя могут работать два автомеханика с равными навыками и примерно схожим опытом, оба могут обслуживать один и тот же рынок, но только один парень будет богатым, а второй бедным.

Большинство разорившихся людей даже понятия не имеют — от них так «воняет», что деньги стараются держаться подальше. И что по-настоящему сводит этих людей с ума, так это то, что у них продукты и услуги ЛУЧШЕ чем у остальных на рынке.

Это означает, что ты должен не просто сортировать людей с денежным мышлением (которые верят, что в мире существует гигантское изобилие). Ты должен учить их не просто конвертировать посетителей в клиентов, но также и развивать их денежное мышление.

Не нужно НАДЕЯТЬСЯ, что они получают подкрепление своего денежного мышления в другом месте. Для тебя в этом ничего хорошего нет.

Не каждый знаком с Наполеоном Хиллом, Максвеллом Мольцем или Тони Роббинсом. Но зато практически каждый сегодня обчитался инструкций по интернет-маркетингу, обсмотрелся курсов по созданию бизнеса и т.д. Но ты можешь быть реально первым человеком на их пути, кто заставил их осознать концепцию личного развития.

Большинство людей рождаются и растут в семьях, а затем посещают школы и ВУЗы, где полностью игнорируется «мышление богатства», зато в изобилии им СРУТ в голову, прививая «мышление бедняка». Я в курсе. Я сам такой был. Может и ты тоже такой.

А что происходит дальше? А дальше эти люди выходят на рынок труда и их развитием вообще никто не занимается. Им дают приказы и инструкции. Это особенно тупо в продажах. Где от «денежного мышления» зависит всё. Начиная с ответа на банальный вопрос: «Позвонить еще одному потенциальному клиенту или на сегодня хватит?».

Одна из причин (научно доказано), по которым женщины остаются жирными и «не могут» похудеть — бессознательное использование жира, чтобы отвадить проявления сексуальности со стороны мужчин. Это означает, что пока не будет устранена психологическая проблема — не имеет значения, какую диету или программу упражнений получит женщина. Она собирается саботировать её, если у неё есть вторичная выгода от наличия жира.

Видишь ли ты теперь, как сам делаешь своих клиентов плохими? Ты жалуешься на них точно так же, как и остальные люди со всеми остальными проблемами в собственных головах по жизни.

И да, я считаю, что отсутствие «денежного мышления» — это тоже форма жалобы. Думай об этом при работе в любой нише и с любым клиентом.

Не совершай ошибки считая, что твои клиенты думают так же как и ты. Особенно если ты достиг успеха в своей области. Если ты успешен в своей нише, а они нет, то они ОЧЕНЬ ДАЛЕКИ от того, где находишься ты.

Поэтому сортируй клиентов. Ты не сможешь исправить «мышление бедняка». Это не входит в зону твоей компетенции. Не бери экономическую ответственность за попытки «починить» таких людей. Отсеивай их.

Но даже когда в твою дверь зайдет носитель «денежного мышления», имей в виду — тебе всё равно нужно будет учить его. Даже Майклу Джордану и Майку Тайсону был нужен тренер.

p.s.
Начать работать со своим «денежным мышлением» можно в «Племени» или в рамках вот такой услуги.


Понравилось? Поделись!