Бизнес за 1 день. Не люблю такие громкие заголовки. Однако у Тима Ферриса есть занятный старый текст (2011 года) про паренька Ноа Кагана. Паренек стал мультимиллионером, когда ему еще не исполнилось 28 лет.
В эпоху лихорадки стартапов его можно было бы возвести в ранг святых. Однако лихорадка спала, а его опыт остался. Будет любопытным взглянуть на этот опыт спустя 6 лет. Вдруг там, как обычно, есть какие-то базовые принципы, которые не устарели?
Этот материал прекрасно ложится в тему творчества в бизнесе.
Мой вольный перевод статьи Ферриса ниже.
Содержание
Бизнес за 1 день
Ноа был тридцатым сотрудником Facebook, четвертым сотрудником Mint, работал на Intel и отвергал шестизначные предложения о работе от Yahoo. С момента нашей первой встречи Ноа помог создать Gambit — платежную платформу для гейминга, а также создал многомиллионный бизнес и AppSumo. Также он помогал раскручивать мои книги «Четырехчасовая рабочая неделя» и «Идеальное тело за 4 часа в неделю».
Цель этого материала проста — научить тебя генерировать за выходные идеи для бизнеса на $1000000. А Ноа поделится инструментами и приёмами, которые использовал для этого сам. Он будет твоим проводником…
Турбо запуск бизнеса за 1 день
По каким-то причинам люди любят оправдываться в том, почему они не создали бизнес своей мечты или почему они даже не пытались. Это эпидемия «хотелкиных», когда люди сами себя огораживают от каких-либо действий, хотя постоянно разговаривают о бизнесе за пивом с друзьями. Правда в том, что на создание основ успеха своего бизнеса много времени не нужно. В большинстве случаев это реально займет не больше пары дней.
Мы создали оригинальный продукт для Gambit за выходные. Да, всего за выходные. За 48 часов мы с друзьями запилили простой продукт, который за год принёс нам больше миллиона долларов.
То же самое произошло и с AppSumo. Базовую часть мы запилили за один день при помощи аутсорса одной команде в Пакистане. Всего мы потратили $60.
Не пойми меня неправильно. Я не против того, что ты создаешь продукт, который изменит мир и для этого тебе требуются месяцы кропотливой подготовки. Я просто собираюсь предложить вариант, когда ты начнешь с более простой сущности и создашь её за один день, а не будешь тратить недели только на то, чтобы выяснить, что твой продукт никто не хочет.
Да, я знаю, о чем ты сейчас подумал: «Ноа, ты то крутой, но я то что могу сделать за выходные?».
Спокуха. Вот шаги, которые можно сделать прямо сейчас. Первые шаги к твоим миллионам.
Шаг первый. Найди прибыльную идею
На этом этапе ты просто ищешь что-то, за что люди готовы будут платить деньги. Поэтому садишься и записываешь список идей, которые могут быть прибыльными по твоему мнению. Если у тебя с этим проблемы (это потому что ты вовремя не вписался в «Племя», кстати), попробуй использовать несколько методов вроде:
- Просмотра топа бестселлеров на Amazon. Можно найти продукты, которые уже покупают. А затем создать что-то, что будет их дополнять. Чехлы для планшетов и телефонов — отличный пример
- Подумать о том, что ты делаешь каждый день. Всё, что ты делаешь больше одного раза в день — повод для продукта или услуги, которые бы упростили процесс. Пример: зеркало в душе. Принимаешь душ и одновременно бреешься. Экономия времени
- Подумай о вещах, которыми часто пользуются и на которые часто же жалуются. До создания Gambit мы постоянно обращались к нашим партнерам, которые всегда отказывали. Поэтому у нас появилась мысль создать Gambit для наших собственных игр
- Посмотри списки продаж на eBay. Хороший способ понять, что неплохо продается. Также это простой способ прикинуть цену продукта и оценить объем рынка.
Шаг второй. Найди клиентов на миллион
Когда ты нашел идею, самое время оценить, много ли людей можно окучить. Много ли потенциальных клиентов. На этом шаге нужно удостовериться, что рынок растет, а не сокращается. Также хорошо бы сравнить с аналогичными рынками.
Я использую Google Trends, Google Insights и объявления Facebook. Это отличные инструменты для оценки потенциала выбранного рынка.
(прим. ВС — в настоящее время Insights слились с Trends. Всё, о чем Ноа говорил в 2011 можно теперь сделать в одном инструменте — Google Trends. Общий алгоритм Ноа таков: берем запрос, который описывает нашу прибыльную идею с первого шага. Пробиваем его через Google Trends. Убеждаемся, что рынок не падает. Затем идем в Facebook. Начинаем там создавать объявление. И на моменте выбора аудитории указываем в качестве интереса аудитории нашу прибыльную идею. Если это какие-то мега-ошейники для собак — указываем в интересах «Собаки». Так оцениваем потенциальную ёмкость рынка)
Также можно попробовать найти место, где сидят эти потенциальные клиенты. Paypal нашел своих клиентов на eBay. AirBnb нашел на Craiglist. AppSumo прицелилось в 100 млн пользователей LinkedIn. Если сможешь найти сопоставимый по посещаемости сайт — у тебя всё будет отлично.
Что помогло мне найти $1000000 для AppSumo, так это анализ конкурентов. Особенно я следил за Macheist. Их сайт был посвящен только для пользователей Mac и приносил создателям более $800000. Они публично обнародовали свои цифры.
Ты, например, можешь исследовать AirBnb и вдруг обнаружить какой-то прибыльный район. Если он еще и растет, то это идея создать альтернативный сервис для этой вертикали.
Я создаю для подобного табличку в Google Spreadsheets. И там анализирую бизнесы конкурентов. Ниже есть пример таблицы, которую я делал при анализе Macheist (цифры приблизительные, но мне хватало и таких, чтобы составить представление о потенциале):
Шаг третий. Оценка ценности клиента
Ты нашел прибыльную идею. Ты обнаружил скопление потенциальных клиентов. Теперь нужно определить их ценность. Это нужно для того, чтобы оценить потенциальный доход, а также установить цену на наш продукт. Как это сделать?
- Нужно узнать, сколько в среднем стоит купить подобный продукт. Пускай это будет собака за $650. Это базовая цена
- Смотрим, сколько стоит содержать/обслуживать/поддерживать продукт в год (это постоянные расходы). Скажем, для собаки это от $500 до $3000. Для примера у нас пусть это будет $1000
- Смотрим средний период владения продуктом. Для собаки это около 15 лет. Это то количество раз, которое повторяются постоянные расходы.
То есть получается, что средняя общая стоимость владения собакой у нас получается:
($650 + ($1000 x 15)) = $15650
Неплохо.
То есть владельцы собак уже тратят эти деньги (то есть эти наши потенциальные клиенты представляют собой ценность). Что нам это дает? Смотри. Человек покупает собаку за $650. Тратит на нее ежемесячно еще $80 (еда и всё такое). Если предложить ему информационный продукт за $50, который поможет человеку сэкономить на содержании, лучше тренировать собаку, укрепить с ней дружбу и всё такое — это вполне разумная плата за такое. Конечно же твой продукт необязательно должен стоить именно $50.
Теперь нам нужно применить формулу TAM (Total Available Market). Именно она поможет увидеть потенциал продукта. Сможет продукт принести 1 млн или нет. Формула такова:
(Количество возможных клиентов) х (Ценность каждого клиента) = ТАМ
Если ТАМ > $1000000, можно стартовать бизнес.
Давай потренируемся на наших собаках.
(84260 «собачников» по версии Facebook) x ($50 стоимость одного инфопродукта) = 4213000
Отлично! Можно стартовать.
Само собой, что тебе вряд-ли удастся окучить 100% рынка, однако есть вот какие соображения:
- Это только объем потенциальных клиентов на Facebook
- Мы не включили в этот расчет объем поисковых запросов на том же Google
- Это мы посмотрели только для абстрактных «собак». У собак есть породы. По ним цифры могут сильно отличаться
- Мы прикинули цифры только для одного продукта. Проще продать что-то еще существующему клиенту, чем постоянно привлекать новых. Поэтому выстроив клиентскую базу, мы сможем им продавать и другие продукты
Ну что же, судя по всем цифрам, у нас есть идея на миллион. Можем перейти к последнему шагу.
Шаг четвертый. Проверка идеи
К этому шагу мы проверили, что идея не просто прибыльная, а тянет на миллион. Уже нормуль, да? Ну значит пришло время проверить, будут ли люди тратить деньги на твой продукт. Другими словами, будет ли он коммерчески успешным.
Это самый критичный шаг. Самый важный. Куча идей хороша в теории, но на практике никогда не знаешь, будут ли они работать, пока не опробуешь их на целевой аудитории с просьбой заплатить за это денег.
Например, у меня был жопфилинг относительно успешности AppSumo, но я не был на 100% уверен в том, что люди будут покупать цифровые продукты на базе ограниченных по времени предложений.
Поэтому решил проверить модель AppSumo через нахождение продукта, который я гарантированно смогу продать при помощи одного источника трафика.
Поскольку я частый гость на Reddit, я знал, что у них доступная система рекламы (и 3+ млн ежемесячных пользователей впридачу). Поэтому мне нужно было найти цифровой продукт, который я мог бы рекламировать на их сайте. Я заметил, что на Reddit был популярный инструмент Imgur.com, при помощи которого все делились изображениями. И у этого инструмента был платный аккаунт ($25 в год). Это отлично подходило для моего теста.
Я на удачу написал письмо Алану Шаафу, основателю Imgur. Сообщил ему, что хочу привести ему платежеспособных клиентов. А он мне будет платить за каждого пользователя, купившего аккаунт. Алан классный, поэтому идею не пришлось долго продавать.
До старта рекламы я поставил себе цель сделать 100 продаж, чтобы проверить или опровергнуть мою модель. Цифра 100 возникла из анализа моего времени и моих денег. У меня есть два часа. Если за эти два часа я проверну эту сделку, то хотелось бы выручить за это всё $300. 100 продаж и были такой цифрой (моя комиссия была $3 за продажу).
К концу рекламной кампании я продал более 200 Imgur аккаунтов. Так и родился AppSumo.
Я рассказал эту историю, потому что она иллюстрирует важную вещь: Тебе нужно сыграть небольшими ставками, чтобы проверить свои идеи. Проверка является абсолютно необходимой для экономии времени и денег. А экономия позволит тебе проверить больше идей.
Вот несколько способов для быстрой проверки, будут ли покупать твой продукт или нет:
- Привести трафик на страницу продажи. За этот метод агитирует Тим Феррис. Всё, что нужно — создать страницу на Unbounce или WordPress, несколько объявлений в Google Adwords и/или Facebook, затем оценить коэффициент конверсии для сбора email. Мы так запустили Mint.com. Страница выглядела вот так:
[иллюстрация потерялась при переезде]
Смысл этого шага — не продать, а проверить интерес. Будут люди подписываться или нет. Ну и данные соберешь заодно.
- Отправить 10 писем тем, кому потенциально может понравится твой псевдо-продукт. И попросить перевести тебе деньги на Paypal. Звучит безумно, однако ты проверяешь отклик в целом. Если кто-то отправит деньги — отлично. У тебя есть подтверждение и можно приступать к созданию продукта (деньги можешь вернуть назад). Если не сработало, выясни, что не так. Почему не хотят? И снова это всего лишь проверка твоей идеи, а не повод разосраться с друзьями.
Конечно же есть куча других способов проверить твой продукт. Стивен Кей ставил в музыкальном магазине свою гитарную деку и смотрел, будет ли кто-то на ней пробовать играть, например. В любом случае, тебе хватит этих двух методов. Нет смысла фантазировать.
Последний рубеж — убей в себе «хотелкина»
Смотри, мы только что провели исследование и у нас получилось. У тебя в руках идея на миллион. И ты понял, что люди готовы за это платить. Всё что теперь реально нужно — начать создавать продукт, создавать свой бизнес, освобождать себя от крысиной гонки.
Что теперь?
— Получил вдохновение? Отлично
— Хочешь что-то сделать? Отлично.
— Получил ссылку на прикольное видео? Затем полез в соцсети? Отлично.
— Внезапно, всё что ты собирался делать, все эти твои замыслы и идеи сливаются в унитаз. Отлично.
— Мы с тобой тихонько плачем обнявшись. Отлично.
Не будь «хотелкиным». Делай. Всё, что тебе нужно — один день.