Цена и ценообразование


Задали тут вопрос про цену и ценообразование в маркетинге:

«Привет! Есть такая точка зрения, что у каждого человека есть список вопросов на которые он должен получить ответ прежде чем купит что-то. Это похоже на воронку принятия решения о покупке, про которую ты рассказываешь. И в этом списке цена фигурирует не на первых строчках. Как ты считаешь, это правда? Или цена находится именно на первом месте при принятии решения о покупке?»

Вопрос интересный, давайте попробуем разобраться.

Цена и ценообразование в маркетинге

Как говорил старина Эйнштейн: «Все относительно». Если обсуждать цену с точки зрения принятия решения о покупке, то место цены в этом «списке вопросов» будет там, куда ее поместили ваш бизнес (то есть лично вы) и ваша отрасль (то есть все остальные ваши конкуренты).

Давайте применим на практике Воронку принятия решения о покупке (зачем то ведь ее придумали сто лет назад, правда?). Потенциальный покупатель, находясь в нижней части воронки уже нашел ответы на все интересовавшие его вопросы и выбирает между 2-3 предложениями или продавцами. Как он это делает? Если покупатель считает, что какое-то из предложений даст ему больше ценности, больше выгод, то он выберет его (при равных ценах).

Чем больше ценности и выгод вы предлагаете, тем потенциально больше будет платить покупатель. И если вам удастся убедить его в том, что никто в мире не сможет предложить ему столько же и настолько круто решить его проблему — будьте уверены, что покупатель будет готов платить сверх-цену за то, чтобы иметь дело с вами. Это и называется премиум. Вы предоставляете премиум-ценность, клиент платит вам за нее премиум-деньги. Как видите, тут цена далеко не на первом месте, а где-то в конце списка.

Проблема в том, что большинство бизнесов не знают точно, что конкретно хотят их клиенты. Что они покупают на самом деле. И поэтому не могут эффективно позиционировать себя на рынке, чтобы реально отличаться от конкурентов.

Клиенты тоже не любят думать, не любят выбирать. Клиенту нужны четкие ориентиры, как он может отличить одно предложение от другого (и по возможности сделать это быстро). Знаете эксперимент, в котором чем больше выбор предлагался покупателям, тем меньше был процент покупок вообще? Выбор — дело энергоемкое и времязатратное (особенно для людей, которые находятся на стадии эффективности — кто проходил наши тренинги или мастер-классы должны понять, о чем идет речь).

Клиенты ищут зацепки, признаки, критерии, по которым смогут выбрать быстро. И если вы не даете их, то клиенты будут выбирать так, как им привычнее и очевиднее всего — по цене. И если вы продаете типовые товары/услуги — цена выходит на более высокие позиции в списке принятия решения о покупке. Если, конечно, вы сидите на попе ровно и ничего не предпринимаете для исправления этой ситуации.


Понравилось? Поделись!