В этом посте вы познакомитесь с одним жестоким уроком, который выучили американские интернет-стартапы эпохи Доткомов. Возможно, по мере чтения, вы будете проводить параллели со своим бизнесом. Это может быть не случайно. И лихорадка стартапов в Рунете тому подтверждение.
К 1998 году в США стало «очевидно», что Интернет-среда – убийца традиционных каналов маркетинга и рекламы.
Речь идет о том, что возможности по ведению коммерции стали настолько доступными широкой общественности, что туда ринулись все, кто хотел иметь свой бизнес, но у кого не хватало денег на аренду помещений, персонал и т.д.
Тогда казалось, что раз все так радужно, то и продажи в интернет-магазинах должны превысить по объемам и скорости оффлайновые продажи.
Это было настолько очевидным фактом, что миллионы инвесторов стали слепо вкладывать деньги в любой мало-мальски привлекательный интернет-проект (как раз таки эпоха доткомов – дословный перевод сочетания “.com” – “дот ком” – самой характерной коммерческой доменной зоны)
В итоге был раздут финансовый “пузырь”. Который оглушительно “лопнул” и потянул за собой рецессию.
В чем был секрет неудачи Доткомов? Почему так много крупных компаний потерпели неудачу?
Все дело опять в простейшей арифметике.
Тысячи компаний-стартапов тратили 200 долларов, чтобы привлечь клиента со средним чеком 60 долларов. Компании были просто слишком тупы, чтобы это понять. Всем виделась легкая нажива (еще бы, интернет-магазин же дешевле в обслуживании и содержании нежели его оффлайновый собрат!)
Происходило это просто.
Стартапы эпохи доткомов привлекали венчурный капитал, делали по-старинке растяжки и рекламные щиты, спонсировали спортивные мероприятия, поднимали в воздух дирижабли с рекламой, печатались в газетах и журналах, производили ручки, брелки, футболки с рекламой и прочую ерунду.
Потом, когда все эти «свистелки и перделки» были запущены, опубликованы, розданы и развешаны, компании замирали в ожидании клиентов.
И клиенты действительно приходили. Но гораздо меньше, чем ожидалось. И они уж точно никак не могли отбить деньги даже на рекламу, не говоря уже об инвестициях.
Реальная проблема, не так ли?
Компании использовали подход Мэдисон Авеню (“брендинг”, “осведомленность” и чему там учат еще в программах MBA?) вместо использования партизанских методик, маркетинга здравого смысла и маркетинга прямого отклика.
На итог они потеряли и последнюю рубашку, и последние штаны. Ну и инвесторов конечно.
Как поговаривает Харви Маккей:
“Опасайтесь голого человека, который пытается вам впарить свою рубашку”
Я надеюсь, что этот исторический пример даст вам понимание принципов, которые помогут вам делегировать ведение контекстной рекламы.
Вот эти простые принципы:
- Реклама – это работа с инвестициями. Точно такая же, как и обращение с акциями, облигациями, недвижимостью…
- Реклама должна окупаться
- В идеале – самоокупаться и приносить прибыль
- Реклама – это и есть инвестиции
Достичь самоокупаемости рекламы позволяет директ-маркетинг (маркетинг прямого отклика). Он сочетает в себе и науку и искусство.
Поэтому вы не должны делать то, что делали компании в эпоху Доткомов, которые сначала давали рекламу, а потом пытались “отбить затраты” на нее.
И именно поэтому вы должны учиться делать свой маркетинг и рекламу самоокупаемыми. И делать это быстрее ваших конкурентов.