Я вас понимаю. Я тоже был по вашу сторону баррикад


Во вчерашнем переводе был один весьма примечательный момент. Этот момент может моментально перетянуть симпатии твоего клиента на твою сторону, если ты фрилансер или частнопрактикующий специалист.

barr

Что это за момент? Это то место, где Боб Блай приводит один из своих козырей при переговорах с потенциальным клиентом. Так он моментально начинает переговоры в сильной позиции. Это про вот этот кусочек:

«Мои потенциальные клиенты всегда рады слышать, что я работал менеджером по рекламе в Koch Industries и был представителем от маркетинга в Westinghouse. Это позволяет мне начинать переговоры с позиции: «я был в вашей шкуре, я знаю ваши проблемы и нужды, я понимаю, что вы хотите и чего не хотите от сотрудничества с фрилансером»»

Собственно, это одна из вещей, которые помогают «закрывать» на сделку долго думающего клиента. Или малознакомого тебе.

Вообще, с одной стороны, этому подходу помогает твоё позиционирование в нише. Если ты выбрал конкретную нишу (чем она уже, тем лучше), то тебе становится гораздо проще вести переговоры с заказчиком. Фактически, нишуясь, ты уже на 80% проводишь подготовительную работу по продажам. От тебя знают что просить и что ожидать на выходе. Тебе не нужно много времени на раскачку и погружение в специфику отрасли. У тебя уже есть готовые инструменты, схемы и наработки.

С другой стороны это же приводит к мысли о том, что при работе с корпоративными клиентами узкое нишевание не так важно, как важен твой опыт работы внутри корпорации. В её штате. Потому что любая крупная компания — это сочетание бардака, налаженных (кем-то и когда-то задолго до тебя) процессов и долгой вертикали согласования (задач, целей, бюджетов) с отложенным циклом оплат.

Понимание внутрикорпоративной специфики тут зачастую перевешивает твоё нишевание, позиционирование и даже опыт. И когда твой заказчик только лишь начинает открывать рот, а ты заканчиваешь предложения за него — это производит впечатление, что ты читаешь мысли. Хотя это не магия, а понимание клиента. Ведь ты был в его шкуре. Поэтому знаешь, чего он хочет больше всего и чего больше всего боится. Это та самая психография, на которой многие изучающие прямой маркетинг часто спотыкаются и пропускают, как совершенно неважную вещь.

Поэтому лучше заранее определиться, с какими клиентами ты хочешь, а с какими не хочешь работать в будущем. Потому что это понимание даст тебе сильные козыри (или хотя бы определит направление, где эти козыри можно себе раздобыть).

Вещь вроде очевидная, но мало кто на фрилансе её использует. Зато те, кто использует, постоянно завалены работой (знаю несколько таких, даже в случае с корпорациями).


Понравилось? Поделись!