Для простоты понимания какого-либо предмета или явления, полезно привлекать аналогии. То есть построить некую модель сложного явления или предмета на базе понятных примеров из других областей.
Для лучшего понимания такого явления как «бизнес» полезно будет посмотреть на него с непривычной стороны. Надеюсь, сегодняшний материал поможет тебе по-другому осознать твой бизнес, фриланс или частную практику.
Сегодня позовем на помощь коммуникацию. Определение ниже на картинке:
[потерялась при переезде]С точки зрения теории коммуникации предприниматель — это коммуникатор. Кого, с кем и как он связывает?
Он связывает производителя продукта (товара, услуги, информации — неважно) с потенциальным покупателем (клиентом, пациентом — тоже неважно).
И являясь связующим звеном между ними, предприниматель-коммуникатор во-первых уже одним этим фактом оказывает пользу всем сторонам. А во-вторых, выступает как бы представителем каждой из сторон. То есть для производителя он выступает представителем покупателя. А для покупателя выступает представителем производителя. Таким образом коммуникатор в курсе всех проблем, жалоб, предложений, пожеланий, вопросов, запросов, желаний, целей, мотивов всех сторон. И это дает ему козырь для любых переговоров на любой из сторон.
То есть из тупого перепродавана, из барыги, он становится реально приносящим пользу юнитом. В чем заключается эта польза?
В том, что побуждения такого предпринимателя становятся благодетельными, а не корыстными. Он не просто заботится об увеличении собственной прибыли. Нет. Он реально начинает помогать покупателю извлечь как можно больше выгоды из сотрудничества. А производителю помогает увеличить его объем продаж, а также улучшить производимые им продукты (благодаря прямой обратной связи от покупателей), что порождает еще больший объем продаж со стороны благодарных покупателей.
Что нужно для того, чтобы из перепродавана превратиться в коммуникатора? Всего ничего:
1. Досконально изучить все особенности, характеристики, выгоды, гарантии, совместимости, комплектации и прочее-прочее относительно продаваемого продукта.
2. Чувствовать обязанность не просто продать что-то, а максимально помочь каждому своему покупателю, посоветовать и предложить ему все варианты, которые есть у коммуникатора. И помочь покупателю понять, какой продукт или какая услуга лучше всего подойдет для его целей. А также дать покупателю представление, что более дорогостоящая покупка принесет значительно больше пользы, больше выгод, больше удовольствия, чем он изначально собирался получить.
Покупатели обычно бывают благодарны за такой подход. Потому что коммуникатор не просто продает то, на что покупатель ткнул пальцем. Коммуникатор помогает улучшить жизнь или бизнес покупателя. Потому что именно улучшение происходит, если покупатель получает исчерпывающую информацию о продукте, о том, как продукт может максимально помочь раскрыть ему свой потенциал. А продукты более высокого качества помогают эффективнее этот потенциал раскрывать. Поэтом ничего удивительного нет в том, что каждый раз, как только коммуникатор заключает сделку, он увеличивает объем этой сделки.
Кстати, интернет расценивался как способ «убить коммуникатора». Ведь теперь между производителем и покупателями нет преград. Нет посредников. Можно выходить напрямую и покупать напрямую. Да. Только привело это к тому, что интернет обрушил продажи производителей, вместо того, чтобы их увеличить.
Почему? Прелесть взгляда на бизнес с точки зрения теории коммуникации в том, что производитель не хочет ничего объяснять, показывать, рассказывать, разливаться соловьем и выслушивать цели и мечты покупателей. Он хочет производить продукт. А продавать он его не хочет и не умеет. В этом легко убедиться, посетив любой семинар для менеджеров по продажам у любой производственной компании. На этом семинаре рассказывают про продукт, но не про то, как его нужно продавать.
А покупатель ооочень далеко не всегда эксперт в том, что покупает. Поэтому, будучи предоставленным самому себе, покупатель делает неправильный выбор. Коммуникатор же снимает обе проблемы. Поэтому интернет — это рай для коммуникатора, а не для покупателя и производителя.