Вы снижаете барьеры для клиентов или строите их?


Знакомьтесь, это противотанковый «еж».

Спорим, что в окрестностях вашего бизнеса расположились несколько таких заграждений от ваших клиентов? Сегодня мы поговорим про барьеры. Барьеры, которые мешают потенциальным клиентам стать вашими лучшими клиентами.

Начнем, как обычно, с теории. Вспомним, что нужно, чтобы посетитель стал вашим клиентом (подсказка — см. Песочные часы).

Для начала человек должен о вас узнать. Затем у него должна появиться симпатия (или как минимум, не должно появиться отторжения). После этого вы должны вызвать доверие человека, после чего он согласился бы попробовать ваш продукт или сервис. И только после этого возможна покупка.

А теперь «ежи»! Каким-то образом вы заманили человека на свой сайт…

Если человек хочет узнать о вас больше (он вас вообще-то впервые видит, помните про «деликатное свидание»?), а на вашем сайте только зубодробительная форма с тремя десятками полей и обязательным указанием телефона — это значит, что вы занимаетесь повышением барьеров. Мало кому нравится сходу оставлять телефон или заполнять множество полей в формах только для того, чтобы получить начальную информацию (см. сегмент «Понравиться» в Песочных часах). +1 «еж».

Если человек искал «как сделать» — это не всегда означает, что он хотел сделать это своими руками. Часто это означает, что он хочет убедиться в том, что вы, черт побери, знаете как это делать (см. сегмент «Доверие» в Песочных часах). И если вы затащили человека к себе, но не демонстрируете свою экспертность (ненавязчиво!), не снимаете его опасений (он вас впервые видит), не работаете по снятию начального стресса (далеко не все готовы покупать сейчас же, подавляющее большинство находится на более высоких сегментах Воронки принятия решения о покупке) — вы повышаете барьер. +1 «еж» снова.

Если человеку вы понравились и даже вызвали доверие у него, но у вас сложный и/или дорогой продукт (товар, услуга, информация — неважно) и вы не даете возможность попробовать его — вы повышаете барьер. Никто не готов сходу отдать десятки тысяч рублей за тренинг или коучинг, не зная тренера/коуча. Мало кто готов заплатить несколько миллионов за авто премиум-класса, не прокатившись на нем. Странно видеть покупателей загородного дома за несколько десятков миллионов, которые ни разу не побывали на объекте, а всего лишь рассматривают красочный каталог. +1 «еж» опять.

Теперь посмотрите на свой бизнес и спросите себя: «А не выстраиваю ли я линию Мажино?». Когда вы честно ответите на этот вопрос и вновь посмотрите на Песочные часы, вы начнете понимать, чего не хватает для понижения барьеров.


Понравилось? Поделись!