Есть одна штука, на которую нет-нет да и обращал внимание каждый работавший с интернет-трафиком. Хотя многие добропорядочные рекламодатели и не подозревают о том, что у трафика есть изнаночная сторона.
Сегодня поговорим о «темной стороне» трафика. Что это такое? Кто эти люди, которые практикуют «темную сторону»? Стоит ли рекламодателям опасаться или же наоборот стоит поучиться у этих трафик-ниндзя?
Содержание
Темная сторона трафика — что это такое
Есть на рынке интернет-рекламы стандартный треугольник: «Рекламодатель — Рекламная система (или площадка) — Пользователь интернета (потенциальный посетитель)».
Рекламодатели платят рекламным системам/площадкам чтобы привлечь посетителей. Поток посетителей — это трафик (от англ. traffic), который перетекает от систем/площадок к рекламодателям.
Само собой рекламодателям со всех сторон выгоднее и удобнее было бы платить за готовых потенциальных клиентов (см. лидогенерация), чем за просто посетителей, которые еще неизвестно купят или нет.
Поэтому долго ли, коротко ли, но стали на рынке возникать такие формы сотрудничества, когда находился толковый умелый рекламист, соглашавшийся на оплату за результат. Стали подтягиваться и некоторые площадки, у которых водился целевой трафик (обычно очень узконишевой или очень узкотематический) и которым было выгоднее работать за процент с продаж.
Да, вы не ослышались, конечным рекламодателям выгоднее выплачивать вознаграждение в виде процента с каждой продажи (что выгоднее, потому что процент можно заложить в маржу и не париться какими-то рекламными бюджетами и всеми сопутствующими процедурами).
Встал вопрос доверия, гарантий и взаимных проверок. На рынке появился новый игрок — агрегаторы партнерских программ. С одной стороны они защищали рекламодателей и исполнителей-рекламистов от взаимных «кидков». С другой — облегчали взаимодействие всех заинтересованных сторон друг с другом.
А рекламистов, которые стали работать в таких системах-агрегаторах стали называть «арбитражниками» (то есть людьми, которые занимались арбитражом трафика). Фактически это и стало «темной стороной» трафика, когда трафик перетекал не от системы/площадки к конечному рекламодателю, а от одного рекламодателя к другому!
Арбитраж
Первое правило арбитража: Вход — рубль. Выход — два.
Тут заложен двойной смысл.
Во-первых, как говорил кот Матроскин: «Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное а у нас денег нет».
Поэтому прежде чем продавать трафик другим, нужно самим сначала заполучить его. Самый простой и быстрый способ — купить трафик.
Во-вторых, арбитраж — дело довольно нервное. Нужно постоянно находить и тестировать различные схемы получения и конвертации трафика, чтобы быть в прибыли, а не уходить постоянно в минус.
Суть арбитража, как вы уже поняли, в том, чтобы получить трафик дешевле в одном месте и продать подороже в другом.
Второе правило арбитража: Никому не говорить, что ты занимаешься арбитражом.
Мы уже упомянули о том, что арбитраж — дело довольно нервное. Но занимаются им потому, что у схем арбитража может быть сумасшедший мультипликатор (х2 и х3 — это более-менее рядовая история), когда на каждый вложенный рубль можно получить 100 или 1000 рублей.
Но для этого сначала нужно найти такую схему. А это предполагает постоянные тесты и постоянную работу мозга в нестандартных (для рядовых добропорядочных рекламодателей) режимах. Отсюда возникает конкуренция при повышенной анонимности, пронизанная параноей.
Ведь если про твою схему узнают — схема перестанет работать. Причем это может произойти как в одночасье, так и через «угасание», когда схема снижает свою прибыльность в то количество раз, сколько людей ее использует. Отсюда любимая поговорка арбитражников: «Деньги любят тишину»
Третье правило арбитража: Никому не доверяй! Проверяй все сам! Постоянно тестируй! Не останавливайся!
Тут без комментариев. День без работы — день без еды. Однако постоянные тесты повышают шанс того, что если в этот день будет найдена схема, то схема будет кормить черной икрой какое-то время. И отобьет деньги на предыдущие тесты (что часто влетает в хорошую копеечку).
Доверять и расслабляться тоже нельзя — ушлые конкуренты запросто могут «спалить тему» так, что ты пойдешь по ложному следу и сольешь последние деньги. Этого, как вы понимаете, допускать нельзя.
Чему стоит поучиться у трафиковых ниндзя?
Арбитражники часто покупают трафик в тех же местах, что и другие обычные рекламодатели. Что же их отличает от остальных?
Прежде всего то, что они работают в более стесненных условиях. Конечный рекламодатель, выступая от имени бизнеса может управлять своим оффером, играть ценами, менять условия своего предложения. Арбитражники этого сделать не могут.
То есть они могут воздействовать только на два М из концепции 3М — только на Media и на Market. Message уже составлен до них и они работают с тем, что есть (хотя есть исключения).
Поэтому арбитражникам волей-неволей приходится более профессионально осваивать принципы маркетинга прямого отклика (подробнее о принципах можете узнать в бесплатной мини-книге «Столетний рецепт результативной рекламы»). И хоть арбитраж — это не бизнес, однако бизнесу нужно очень внимательно учиться у арбитражников. Просто потому, что из-за ограничений они вынуждены более тщательно прорабатывать Media, более точно прицеливаться в Market, скрупулезно вести учет всей возможной статистики для отслеживания всех результатов и постоянно тестировать, тестировать и тестировать как сумасшедший!
В таких условиях выживают только искуснейшие. Это естественный отбор в чистом виде, мечта старика Дарвина. И именно поэтому остальным рекламодателям стоит присматриваться к арбитражу. В этом сила «темной стороны» трафика.
p.s.
Когда я плотно занимался техническими аспектами контекстной рекламы, у меня было три ученика. В разное время. Совершенно разные, не похожие друг на друга люди. И у всех рано или поздно вставал вопрос: «Как можно быстро научиться эффективно делать контекстную рекламу?»
На что у меня неизменно был один ответ: «Иди и займись арбитражем трафика. Зарегистрируйся в любом агрегаторе, выбери самый простой оффер для начала и пробуй».
Потому что только сливая свои деньги в ограниченных условиях, за рамки которых ты не можешь выйти, ты быстрее всего начнешь соображать, что нужно не только уметь настраивать рекламу, но еще и выбирать аудиторию, понимать что ее цепляет, создавать посадочные страницы, быстро научишься считать буквально всё, станешь буквально одержимый цифрами, а также поймешь, что оторванная от остальных аспектов рекламная кампания (будь она хоть тысячу раз прекрасно настроена) не принесет тебе прибыль, а будет только методично уничтожать твой бюджет.
Что интересно, ни один из учеников так и не решился арбитражить.