Чтобы быть успешными прямой маркетинг и реклама прямого отклика требуют огромного мужества. Этому есть несколько причин.
Прежде всего, у тебя есть примерно 5 секунд, чтобы привлечь внимание.
Затем от 10 до 30 секунд, чтобы убедить человека читать (смотреть) дальше.
А для этого нужно затянуть человека, как это делает зазывала бродячего цирка, обещая показать тебе внутри шатра голую трехгрудую заклинательницу змей и бородатого карлика с огромным болтярой.
Видишь ли, маркетинг прямого отклика — не время и не место быть нежным или «профессиональным» (чем бы это ни являлось). Это как удар кастетом сразу в висок, вместо получасового принятия красивых стоек с подвываниями в белом шелковом кимоно.
Прямой маркетинг — это презрение и гнев со стороны окружения. Отвращение со стороны семьи и сотрудников. Издевательство со стороны тех, кого ты оскорбишь своим нахальным подходом. У тебя будет весь этот букет. Добавь к этому перегруженную рекламную среду.
Однажды Дэн Кеннеди предложил пари. Он пообещал немедленно выплатить $100 тому, кто смог бы правильно назвать рекламодателя и описать его рекламу, крутившуюся в канун Суперкубка. Каждый участвующий в пари смог припомнить в среднем только три ролика, но каждый неверно приписал их другим рекламодателям. Это то, как делают рекламу почти все на рынке (в любой нише).
А в чем роль прямого маркетинга? Очень просто. Тебе нужно протянуть руку и схватить потенциального клиента за горло (опционально — за яйца) и свободной рукой пихнуть ему прямо в лицо сообщение о своем бизнесе.
Гэри Халберт повторял, что для максимального отклика нужно находиться в постоянной готовности совершить «имиджевое самоубийство». Однако, далеко не всегда требуется максимальный отклик. Но это должен быть сознательный выбор. Твой выбор.
Во-вторых, прямой маркетинг не интерактивен. Ну или интерактивен, но не настолько, насколько живая продажа лицом к лицу. Потенциальный клиент не может сходу выдвинуть возражение, задать тебе немедленный вопрос. Поэтому ты вынужден набраться смелости и делать это за него.
Только представь себе продающее письмо, начинающееся с перечисления всех минусов твоего продукта. Для 99% бизнесов это будет равносильно самоубийству. За такое тебе, как маркетологу и копирайтеру, просто не заплатят. И это в лучшем случае. Однако, такие письма продают лучше всего. Но ведь надо быть или действительно отважным либо наглухо отмороженным, чтобы рассылать такое потенциальным клиентам.
Еще страшнее для оставшегося 1% мужественных предпринимателей, не испугавшихся предыдущего захода, когда в этом же письме честно признается, что потенциальный клиент может и не получить обещанных результатов. Обычно это вообще оказывается за гранью понимания самого здравомыслящего бизнесмена.
Ну и в-третьих, прямой маркетинг — это ПРОДАЖА. Это требует намного больше мужества и храбрости, чем построение бренда или имиджевая реклама, потому что эти красивые штуки невозможно измерить. А значит, невозможно таких подрядчиков привлечь к ответственности за спущенные в унитаз деньги. Построение бренда и имиджа — извечное прибежище шарлатанов, некомпетентных идиотов и дипломированных академичных маркетологов.
А вот именно продажа требует мужества. Потому что нужно строить воронку, призывать к действию и жестко дожимать дедлайнами.
Так что выбор за тобой.
Хочешь результатов — набирайся мужества.
Хочешь продолжать сливать деньги — продолжай заниматься имиджем и брендом.
Удачи желать не буду. Тут речь всё же о личном выборе. Тут удача неуместна.