Продажи по рекомендации — это один из наиболее сильных ходов, которые только можно придумать в любом бизнесе. Это часть стратегии умных продаж. И это то, ради чего нужно перестраивать систему вашего маркетинга и бизнеса в целом.
Почему? Потому что пришедшие по рекомендации клиенты не торгуются. Им не нужно продавать «с нуля». Они готовы ко всем вашим тараканам, заморочкам, сложностям. Но главное — они вам уже доверяют. А доверие — это основа любых продаж. Особенно в продажах на расстоянии (например, в интернете).
Как сделать так, чтобы рекомендатели выстраивались к вам в очередь, с нетерпением ожидая, когда же можно будет начать приводить к вам клиентов?
Содержание
Продажи по рекомендации. Терминология
В западной практике маркетинга принято разделять рекомендателей на два типа:
- Referral — это тот, кто просто направляет к вам потенциального клиента, ничего не ожидая взамен. Ему у вас всё понравилось. Он связал в своей голове вас, то что вы сделали и тот результат, который он получил. Рекомендации раздаёт добровольно, просто с целью помочь кому-то.
- Affiliate — это уже коммерциализированная версия рекомендателя. За каждую свою успешную рекомендацию он ожидает вознаграждения. Это может быть процент от сделки, фиксированная сумма, бартер или что-то еще. Рекомендации раздаёт с расчетом на выгоду для себя лично.
Разница между ними лежит в мотивации. Второй тип рекомендателей более замотивирован. Значит он может привести потенциально больше клиентов.
В этом материале мы будем говорить именно о втором типе рекомендателей.
Продажи по рекомендации. Что важно понимать
Правило Парето глупо отрицать. Но еще более неразумно его не использовать. В продажах по рекомендациям оно тоже вполне применимо. У вас всегда будут такие рекомендатели, которые приводят к вам больше клиентов, чем остальные рекомендатели вместе взятые. Будем называть их супер-рекомендателями.
В интернете такие супер-рекомендатели либо контролируют какой-то устойчивый канал поступления клиентов, либо приводят вам клиентов при помощи своей регулярной email-рассылки. Возможно вы даже в курсе, кто это. А возможно знаете кого-то, кто может для вас стать таким супер-рекомендателем. Можно было бы просто предложить им поработать вместе. Однако не всё так просто.
Подумайте. Если есть кто-то, кто может в любой момент времени переключить поток клиентов в другой бизнес, то такой человек становится довольно избирательным в том, с кем сотрудничать. Поэтому перед «подкатом» с предложением, имеет смысл подготовиться.
Продажи по рекомендации. Подготовка к работе с супер-рекомендателем
Для того, чтобы рекомендатели выстраивались в очередь, нужно соблюсти четыре условия. Они все понятные и логичные, но кому-то могут показаться просто непосильными:
Условие 1. Хороший оффер для хорошего продукта — это должно присутствовать по-умолчанию, но это же самая большая проблема большинства бизнесов. Либо отсутствует хороший продукт. Либо отсутствует хороший оффер для этого продукта. Супер-рекомендатель заведомо не будет работать с некачественным продуктом. Зачем ему тратить время и другие ресурсы на продвижение барахла? Чтобы потерять свою репутацию? Поэтому в любом бизнесе старт «физической» части самого бизнеса и маркетинга — это всегда хороший продукт и хороший оффер для него.
Условие 2. Сайт с высокой конверсией. Супер-рекомендатель не будет продвигать ваш продукт, если ваш сайт хреново продает. Если это действительно так (конверсия в продажи низкая) — никто не будет бессмысленно тратить ресурсы. Прежде чем внедрять партнерскую программу, сначала нужно довести собственный сайт до ума.
Условие 3. Если сосредоточиться только на работе с супер-рекомендателями, то под них нужно будет создать дополнительные промо-материалы. Для этого придется помочь готовить им материалы под те рекламные каналы, которые они используют в своей работе. Возможно это будут баннеры. Или мини-книги. Или возможность взять интервью у ваших специалистов, чтобы потом перепаковать это в продающий контент (за этим можно обратиться ко мне, кстати). Дайте то, что они хотят. То, что им надо. Возможно они потребуют создать другие офферы, которые могли бы использовать только они. Или создать отдельные посадочные страницы специально под них. Просто сделайте это. Вся соль этого в том, что супер-рекомендатели как правило и так занятые люди. Чем проще им с вами общаться, тем больше шансов, что они переключат именно на вас большую часть своих ресурсов и вы заработаете больше денег.
Условие 4. Высокие комиссионные. Это самый простой ход. Самый очевидный. Но он стоит четвертым. Потому что его очень просто внедрить, но он не является самым критичным для продаж по рекомендации. Это просто бизнес-решение. Будьте маркетологом. Если вам предложат продавать два аналогичных продукта, какой вы выберете? Скорее всего тот, с которого больше маржа. Но это неправильный ответ. Потому что продукт можно изменить так, чтобы речь шла уже не о цене. Именно поэтому первые три условия намного важнее, чем это. Высокие комиссионные — это не более чем вишенка на торте.
Условие 5. Будьте людьми, а не кассовым аппаратом. Помимо денег всегда есть еще и личные отношения. Если в нашу формулу добавить еще и нормальные, приязненные личные отношения, то выбор «отправлять клиентов к вам или кому то еще» просто перестанет существовать. Наступил праздник? Пошлите небольшой подарок рекомендателю. В жизни рекомендателя произошло нечто знаменательное? Проявите внимание, позвоните или напишите. Стать корпоративным клерком можно успеть всегда. Будьте живым человеком.
Пять этих простых условий позволят вам привлечь супер-рекомендателей и выстроить самую эффективную систему привлечения клиентов, которая только может быть.