Продающее объявление. Каким оно должно быть с точки зрения прямого маркетинга?


Термином «продающее объявление» называют как оффлайн, так и онлайн объявления. Основное отличие «продающего» в том, что оно строится по канонам маркетинга прямого отклика. В противовес ему можно увидеть «информирующие» объявления. В чем разница? А вот сейчас и посмотрим.

Продающее объявление
Пример реального «продающего объявления». Есть что «докрутить» и куда «усилить»

Продающее объявление. Классический рецепт

За столетнюю практику прямого маркетинга выработался классический рецепт составления продающего объявления. «По-классике» требуется всего пять основных элементов (можешь использовать как чек-лист):

  1. Причина. Это та причина, по которой вы решили дать объявление. И это не просто ваше желание заполучить больше новых клиентов, нет. Скорее это Большая идея, Громкая новость, Прорыв в решении какой-то проблемы. Этот элемент — наиболее критичный. Именно он определяет, сработает ли ваша реклама или с грохотом провалится. Потому что «причина — хочу новых клиентов» включает в голове не любопытство или интерес (как в случае с адверториалом), а зевоту и желание убежать от навязчивого продавца.
  2. Привлекающий внимание заголовок. Он должен тут же передавать читателю (или зрителю, или слушателю) новость, идею, прорыв. Основная задача заголовка — вырвать внимание читателя из окружающего мира, приковать его интерес. Сделать так, чтобы он отвлекся от того, чем занимался до того, как увидел заголовок (возможно он читал новости, смотрел ролик на Youtube, лениво слушал чей-то подкаст и т.д.). Продающее объявление без заголовка — нонсенс.
  3. Оффер. Без оффера просто невозможно представить себе прямой маркетинг. Оффер — это ядро вашего продающего объявления. Оффер — это предложение, которое должно быть как можно более приближено к «неотразимому предложению» (примерно как в «Крестном отце»). Человек, читая ваше объявление, должен думать: «Я буду распоследним идиотом, если не воспользуюсь таким шансом!». Увы, большинство объявлений не содержит офферов. Либо же офферы в них слабые, пресные или тупые. Чем меньше «неотразимость» вашего оффера — тем ниже отклик на объявление. Это закон жизни. Без оффера ни одно объявление не может быть продающим.
  4. Срочность. В объявлении должна содержаться причина, почему читателю нужно действовать срочно. Не откладывая. Бросив все дела. Самая важная задача тут — быть правдоподобным.
  5. Четкий и ясный призыв к действию. Это итоговая инструкция для читателя — что нужно делать. Четко, конкретно, недвусмысленно, по-шагам.

Есть множество дополнительных элементов и прочих усилителей (отзывы, доказательства, знаменитости, работа со скептицизмом, отработка возражений, упреждающие ответы, причины не отвечать и т.д.). Но они просто не будут работать, если нет этих основных элементов продающего объявления.

Эти пять элементов — абсолютно необходимые в любом объявлении, которое считает себя продающим.

Важный момент — если не будет какого-то одного из этих пяти — у вас вообще нет объявления. В таком случае считайте, что вы за свои деньги просто проинформировали читателя о чем-то. Информирование — это еще далеко не продажа.


Понравилось? Поделись!