Поиск идеального клиента неизменно связан с процессом определения неидеального клиента. И если идеальный клиент — это тот, кто понимает всю суть вашего отличия от конкурентов (особенно если это отличие основано на тех преимуществах и выгодах, которые максимально подходят именно для вашего идеального клиента), то неидеальный, нежелательный клиент очевидно будет тем, кто не понимает выгод сотрудничества с вами.
Это вполне естественный процесс. Попробуйте задать любому человеку простой вопрос: «Чего ты хочешь?». Очень многим будет проще сказать, чего они НЕ хотят (это относится к ситуации, когда у человека нет естественных позывов вроде голода или нужды в немедленном мочеиспускании. Как только мы удовлетворяем естественные нужды — выспались, поели, утолили жажду, сходили в туалет — нам проще сказать, чего мы не хотим).
Чем плох неидеальный клиент? Почему он нежелателен для нас?
Если клиент не понимает той дополнительной ценности, тех выгод, что несет сотрудничество с нами, он теряет те самые критерии выбора.
А раз у него нет критериев, значит он будет постоянно выносить мозг вам и вашим сотрудникам. Фактически то, что этот клиент с вами — не ваша заслуга. Скорее это случайность, а значит это ваше проклятие. Любой работник сферы услуг вам скажет, что существует ряд клиентов, которых сотрудники за глаза между собой называют мозгососами или мозготрясами (и это еще самый мягкий вариант).
Любая случайность (а наличие таких клиентов — это именно случайность, ведь трудно представить, что где-то есть компании, которые сосредоточились на обслуживании исключительно сумасбродных дураков-нищебродов) — это сбой в вашей системе маркетинга. Как говорил Уильям Деминг: «94% неудач вызываются не людьми, а системами». А любая система маркетинга начинается как раз с определения своей целевой аудитории и своего идеального клиента среди этой группы людей.
Почему же неидеальные клиенты нам не нужны? И нужно ли от них избавляться?