Посадочные страницы как бизнес (часть 2). Спасите наши души и кошельки


Прочитали письмо? Если нет — сначала лучше с ним ознакомиться. Потом приходите сюда и обсудим, что же там было не так.

Для всех прочитавших — продолжим.

Предположим, я действительно знаю, что такое (или кто такие) эти самые «аля “Моксель”».
Предположим, я повелся на неприкрытую лесть (особенно про 5+).
Предположим, я впечатлися «авторской методологией триггеров».
Предположим, товарищ угадал с моими замыслами по тренингам/коучингам (особенно «по версии «Pro»» — хотя все эти заклинания мне живо напомнили «боевое НЛП» от Виктора Олеговича Пелевина, которое он упоминал в своем сборнике «П5» — для интересующихся приведу соответствующий отрывок в конце этого поста).

Но дальше идет то, что ярко характеризует современное состояние этого «бизнеса» по созданию посадочных страниц.

Даже если бы я согласился на эту посадочную страницу, мне бы потребовалось таких страниц штук десять. Это первое.
Второе. Мне потребовалась бы возможность внесения изменений в эти посадочные страницы (а это автоматически тянет за собой домен, хостинг, знание html+css, владение основами копирайтинга (хотя бы копирайтинга «малых форм»), понимание концепции маркетинга прямого отклика и т.д.). И тут мы подходим к одной интересной штуке.

Эта штука связана с тем, что на самом деле этот рынок, который развился на наших глазах за последние 1-2 года — это профанация.

Раньше было как. Были услуги: создание сайтов, создание дизайна, верстка, различное продвижение (ссылочное сео-шмео и контекстная реклама).

Когда волна тупого «продвиженчества» схлынула и люди стали открывать для себя посадочные страницы в курсах, тренингах и литературе разных заморских гуру, образовался этот стихийный рынок (свою роль тут наверняка сыграли любимые всеми «кейсы»).

Утверждается, что якобы посадочные страницы — это такая панацея, таблетка от всех бед волшебная. Съел и продажи поперли. Что мы все это время делали все неправильно и нам сейчас помогут (волшебную палочку оботрут после предыдущего клиента и за нас возьмутся). И вопрос только в том, что надо создать какую то волшебную особенную посадочную страницу, которая напичкана прям вот мега продающими текстами, и хитро так скомпонована, и вот прямо пронизана так называемыми продающими триггерами, которые вот если правильно применить в правильной последовательности, продажи резко вырастут. Нихрена они не вырастут. Системно — тем более. Объясняю почему.

Если мы возьмем нашу любимую Воронку принятия решения о покупке. Что помогает сделать посадочная страница? Во-первых, если вы приводите человека с какой либо рекламы — с любой совершенно… в рекламе вы не можете раскрыть всех ваших преимуществ. Вы не можете оперировать этим форматом полностью. Вы рекламой привлекаете внимание человека к себе, своему бизнесу, своему продукту. Даете намеки и полунамеки, что “все будет хорошо” и “спокойно, папа здесь!”. Вы не можете убедить человека прямо рекламой. Реклама ловит кого? Мы уже об этом не один раз говорили. Вы рекламой привлекли внимание, привели человека на посадочную страницу. И ее задача — развернуто попытаться убедить человека. Посадочная страница — это замена вашего продавца. Это ваш продавец в режиме 24/7/365.

Вообще в идеале, как это все должно быть. Если мы берем нашу любимую контекстную рекламу. Вот у вас там есть пул ключевых запросов, по которым вы эту рекламу шарашите. Эти запросы раскиданы по воронке принятия решения о покупке человеком, потому что каждый запрос соответствует тому сегменту, на котором сейчас человек находится в данный момент. Не обязательно, что по запросу “купить [что-то там]” он прямо придет и купит, совсем нет. Так вот. В идеале, в контекстной рекламе (мы подразумеваем тут пока только поисковую рекламу), на каждый запрос нужно составлять отдельное объявление. Зачем? Затем, чтобы попытаться намекнуть человеку на то, что мы дадим человеку ответ на его вопрос (поисковый запрос) дальше. Ну так а дальше что? А в идеале дальше под каждое объявление должна быть своя посадочная страница! На которой вы бы отталкиваясь от запроса человека попытались бы угадать, что у него в голове. Чтобы его хорошо убедить.

Вывод какой отсюда? Отсюда вывод такой, что как в контекстной рекламе вы тестируете объявления — потому что это необходимо делать, вы не можете сходу залезть в голову человека и угадать, что же он искал в данный конкретный момент времени, на каком сегменте Воронки он находился — точно также вам придется тестировать посадочные страницы. И все эти рассказы о том, что люди берут 20, 30, 40, 150 тысяч рублей за создание одной единственной посадочной страницы — это принципиально неверный сам подход. Потому что вам впаривают откровенную ерунду. Мне, как человеку это понимающему, совершенно непонятно, за что я должен заплатить 20, 30 или 100 тысяч рублей. И даже если мне предлагают сделать это бесплатно — мне это не нужно даже бесплатно. Потому что сама концепция этого “бизнеса” по созданию посадочных страниц неправильна. Этот заход с письмом — он ошибочен уже заранее.

Сам подход не верен. Где возможность тестов? Каким образом я буду тестировать одну единственную страницу (ну ладно, пускай три страницы — этого все равно мало), если я не имею возможности вносить туда изменения? Где возможность тестирования, если я не могу поставить туда какой-то свой код? Вот даже взять Google Analytics — для самого простого A/B теста нужны две страницы. О чем эти люди думают? Что они продают? Они пытаются продавать посадочную страницу как услугу, как продукт. Но не понимают сути.

Что они продают на самом деле? Это как в классике маркетинга — человек покупает дрель не для того, чтобы у него дома был электроинструмент. Человек покупает не дрель, а те отверстия, которые ему нужно этой дрелью сделать. То же самое с посадочными страницами. Человек не покупает посадочную страницу просто чтобы она была. Чтобы все было “как у пацанов” (как у конкурентов или у знакомых в своей нише, или потому что так на очередном модном тренинге сказали). Нет, человек покупает конверсию. А для того чтобы была конверсия, нужно покупать не посадочную страницу (одну, две или десять — это неважно), нужно покупать м-е-т-о-д-о-л-о-г-и-ю.

То есть он должен иметь возможность купить (или вы ему должны так продать) систему (!) получения этой конверсии. И опять же возвращаясь к самым-самым истокам и основам системного увеличения прибыли, которая основана на базовой формуле прибыли Дэна Кеннеди (которую Рома Рыбальченко внезапно стал активно педалировать, не учтя одной маленькой детали) — конверсия, это один из коэффициентов, один! А в формуле их как минимум пять!

Ну и что в итоге получается опять? Покупателей этих посадочных страниц в очередной раз оболванивают, продавая им “волшебную таблетку”. Ну то есть в терминах базовой формулы прибыли опять продают человеку всего-лишь инструмент воздействия на один коэффициент (как в свое время было с «эрой продвигаторства», когда всем продавали только коэффициент Leads под видом «волшебной таблетки», да и сейчас продают), но обещают увеличить продажи (что будет довольно трудно сделать, если не работать с остальными коэффициентами формулы). Ох прав был товарищ полковник с одной любопытной кафедры, человек действительно слаб.

И как раз именно вот это вот называется уничтожением рынка. А не мои книги, в которых я пишу соображения исходя из здравого смысла. Но это еще не конец. Завтра мы разберемся, как это все должно выглядеть на самом деле.

p.s.
Обещанный отрывок из «П5» Пелевина:

«Лена прислушалась к разговору. Он шел о чем-то странном.
Постепенно она стала понимать, что гости обсуждают то самое боевое НЛП, которое было полной загадкой для автора «Женихов России».

— Седьмую форму отрабатываю, — сообщил генерал. — Сначала подстройка и ведение, затем разрыв шаблона, потом опущение и присоединение, да?
— Правильно, — согласился Ботвиник.
— А вот ты говорил прошлый раз, Миш, что в седьмой обязательно полный разрыв шаблона. Что значит «полный»?
— Бывает еще частичный, товарищ генерал.
— А какая разница?
— Если теоретически объяснять, долго и сложно. Лучше на конкретных примерах. Полный разрыв — это, например, «соси х*й еб**ой матери». А частичный — это «соси х*й пожилого зайца». Но при этом, обратите внимание, «соси х*й отставного сурка» — это опять полный разрыв шаблона. Понимаете?
— Чего ж тут непонятного, — недобро ухмыльнулся генерал. — Ты, Миш, лучше вот что скажи — обязательно сперва опущение, а потом присоединение? Или можно наоборот?
— Как ляжет, — сказал Ботвиник. — Вы, товарищ генерал, не зацикливайтесь на теории. Боевое НЛП — это практика. Главное, на груше все время пробуйте. Нащупывайте точки.

Генерал повернулся к бородатому крепышу.

— Слышь, старый Перун! Потренируемся?
— Я не старый Перун, товарищ генерал, — ответил тот угрюмо. — Моя фамилия Громов.
— Ху*мов. Ты перед тем, как старших поправлять, из-за щеки вынь, чмо пернатое. Еще раз клюв разинешь, я тебя так по за*упе размажу, одно кукареку останется, и то за шкафом х*й найдут, га*дон звериный. Ты у кого ваще в мозгах х*й полощешь, маркетолог е*аный? У меня знаешь сколько таких на х*ю умерло?
— Обидные слова, товарищ генерал, — отозвался бородач, равнодушно перебирая карты. — Жестокие и несправедливые. Какой же я маркетолог? Я эксперт.
— Ну как? — повернулся генерал к Ботвинику.
— Да на троечку. Подстройка нормальная, а дальше съезжаете.

Генерал нахмурился.

— Погоди, Миш, — сказал он. — Я чего-то и сам понимать перестал. Я шаблон ему порвал или нет?
— Конечно нет, — ответил Ботвиник. — Не успели. Вы ему не шаблон рвете, а инфликтируете негативный double bind.
— Дабл байнд? — удивился генерал. — Это когда две противоречивых установки? А где?
— Вы ему говорите — вынь из-за щеки. А теперь подумайте за него. Если он из-за щеки вынет, вы же сами его из эскортного сообщества через пять минут и попросите. Вот у него внутренний конфликт и пошел. Ему теперь не до шаблона.
— И как вырулить?

Ботвиник чуть подумал.

— Снять угрозу. Вернуть надежду. Допустим, вместо «кукареку» дать «тихое кукареку для журнала „Эскорт“. Только надо следить, чтобы х*й за шкафом отставал от пакета с кукареку минимум на восемьсот миллисекунд. Чтобы префронтальный кортекс успел отработать. Поэтому говорите не слишком быстро. Тогда проходим.

Генерал задумчиво почесал подбородок.

— А вот когда находят х*й за шкафом, — продолжал Ботвиник уже другим тоном, теплым и чуть заискивающим, — это очень грамотно и тонко, товарищ генерал. Даже, я бы сказал, талантливо, елки сра*ые. Потому что тут мы имеем полный разрыв шаблона на подсознательном плане.
— Почему на подсознательном? — снова нахмурясь, спросил генерал.
— Как почему. Ну подумайте сами, откуда за шкафом х*й? Только из подсознания. Клиент еще ничего понять не успел, а там уже брешь, как в борту «Титаника». А вы в эту брешь сразу два новых х*я прокидываете для закрепления, чтобы он уже никуда и никогда не съехал. Я б и сам так не придумал. Чувствуется стратег. Все-таки силовая башня есть силовая башня.

Генерал благосклонно прокашлялся.»


Понравилось? Поделись!