Почему реклама не продает


Дэвиду Огилви — человеку, который буквально взорвал рекламный мир своими концепциями, оформленными на базе маркетинга прямого отклика — приписывают слова:

«99% рекламы не продает продукты»

Да, Дэвид сказал это довольно давно. Но вот относительно недавно один американский авторитетный журнал как-то подметил, что большинство рекламных агентств не рекламирует самих себя так, как рекламирует своих клиентов.

Занятные наблюдения, не так ли? Что, если соединить обе эти мысли? Для думающего человека вырисовывается занятная картина.

Почему реклама не продает?

На самом деле реклама работает. Просто большинство людей, которые профессионально занимаются «производством рекламы» не имеют ни малейшего понятия о том, как заставить ее работать.

Не поймите меня превратно, но очень много рекламных агентств и профессионалов-рекламистов используют рекламу как способ донести некие идеи, некие сообщения до рынка. То есть реклама выступает способом информирования потенциальных клиентов о чем-то. Нет-нет, все верно, это может прекрасно работать, но при условии, что сообщение является правильным (см. Message в концепции 3М) и доносит не просто информацию о продукте, но конкретную выгоду.

Потому что если выгоды нет, ее часто подменяют неуместным креативом, пытаясь привлечь внимание людей. Вы и сами наверняка видели красивые интересные баннеры или ролики или плакаты… да-да, все круто, красочно, дух захватывает… но создается впечатление, что рекламу делали для завоевания наград в различных креативных конкурсах и номинациях (и да, это ужас конечно, но заказчику то тоже реклама нравилась!). В чем тут проблема? Где заблуждение?

А заблуждение на поверхности, нужно лишь прислушиваться к классикам. О чем говорил Дэвид? О том, что реклама не продает продукты. Тогда что продавал своей рекламой сам Дэвид? Он продавал действие! Не товар, не услугу, действие! Призыв набрать указанный номер телефона. Призыв зайти на указанный сайт. Призыв написать на указанный email. Зачем? Чтобы потенциальный покупатель вступил в отношения с рекламодателем. Да, все верно, попал в воронку! Вот тогда донесение идей и сообщения рынку уместно.

Преимущество такого подхода очевидно. Для создания такой рекламы вам не нужны какие-то особенные хитрые продающие тексты, не нужны огромные полотна писанины или фотографии полуобнаженных страстных красоток. Все, что вам нужно — сильное предложение, которое проберет нужную вам аудиторию (в идеале оттолкнув ненужную).

Но подвох в том, что вы можете это сделать и сами (я говорю сейчас про малый бизнес). И вам не нужны будут никакие рекламные агентства. К тому же, по секрету, никто лучше вас это не сделает. Потому что только вы сами — как полновластные хозяева своего небольшого дела, знаете его подноготную и можете менять и тестировать свое предложение хоть каждый час.


Понравилось? Поделись!