Ответ на вопрос про выбор рекламного агентства


Вопрос звучал так:

«самый-то большой вопрос в том, как именно выглядит этот идеальный двусторонний баланс «ответственность-контроль». Что ты думаешь об этом?

И второй момент, который меня задевает: последнее время всё больше появляется подобных материалов. Скажу за себя: в некоторых из них прямо читается «да просто клиент мудак, пусть сделает нормальный продукт/сайт/лендос сначала, а потом поговорим». Но давайте посмотрим правде в глаза: такое положение дел, касательно ожиданий клиента от контекстеров — дело не только воспалённого ума некоторых частных клиентов в купе с инфополем формата: «сделай леднос, запусти директ, едь тратить бабки на острова», но и наших с вами коллег, которые ведутся на эту игру и в три горла орут (читай: пишут) на каждом углу: гарантируем CTR, гарантируем продажи, гарантируем что курс доллара снова опуститься до 30 рублей а Кабаева родит тройню от Путина… Ну ты, как я понял об этом и сказал в данной статье, отчасти.
А сам вопрос-то вот в чём: что, на твой личный взгляд стоить делать представителям рынка агентств и частных специалистов, чтобы как-то менять ситуацию в сторону адекватного восприятия клиентами процесса работ и тотальному осознанию всех рисков, связанных с, в принципе-то, любыми маркетинговыми активностями «за денежку».
Заранее спасибо за ответный комментарий. Надеюсь, изложил доступно :)»

Спасибо за вопрос. Изложил более чем доступно, сейчас попробую ответить.

Идеальный баланс «ответственность-контроль» — это то, что называют «идеальный арбитраж трафика». Когда исполнитель вкладывается своим временем и знаниями, а заказчик вкладывается деньгами, освобождая своё время на более насущные бизнесовые дела (первая причина аутсорса контекстной рекламы в малом бизнесе — нет времени её нормально вести) и избавляясь от собственного непрофессионализма в контексте (вторая причина аутсорса контекстной рекламы в малом бизнесе — нет достаточных знаний для этого). Оплата в таком случае — либо за каждый лид, либо процент с продаж/прибыли. Я не знаю почему (точнее, знаю, но не буду озвучивать), но 90% обращений последних 6 месяцев ко мне со стороны заказчиков — это предложение именно такой схемы работы. Но для того, чтобы так работать, нужно уметь что-то большее нежели «настроить контекстную рекламу и вести аккаунт». И заказчик при такой схеме должен понимать, что контекст — это парный вид спорта. От него тоже требуются действия (хотя бы по честному освещению ситуации с обработкой лидов и бухгалтерией, что немыслимо без доверия — никто не будет такие цифры открывать человеку с улицы).

И тут мы переходим к ожиданиям клиента. Всё, чего хочет клиент, можно описать одной фразой: «нужно больше золота». А поскольку клиент также является и тем, кто платит деньги за работу контекстера — нужно всегда вставать на сторону клиента и смотреть его глазами на ситуацию. А для этого нужно попробовать думать как предприниматель. И тогда открывается интересная вещь. Становится понятно, что обещать «рост CTR», «гарантировать продажи» и прочую чепуху (которую первыми запустили сами системы рекламы — посмотреть хоть на лендинг Директа, хоть на лендинг Adwords). У заказчиков другая проблема — им пофигу кто будет делать рекламу, если она будет работать и приносить деньги. Тут, скорее, на первый план выходит вопрос доверия и, как ни странно, личной симпатии что-ли (ну или «совпадения по ценностям»). Это может звучать смешным, но это работает. То есть дело в доверии. И в образованности самого заказчика.

Теперь по-поводу моих личных галлюцинаций/взглядов. Представителям рынка агентств и частных специалистов нужно сделать три вещи:
1) перестать куда-то постоянно торопиться. Как только ты перестаешь куда-то спешить и бежать, появляется время подумать. А как только ты задумываешься, появляется понимание, что ради привлечения _внимания_ потенциальных клиентов совсем не надо пороть всякую чушь и городить враньё на враньё, обещая невыполнимое

2) перестать страдать херней и гоняться за всеми подряд. Взять пример частника — сколько он может качественно обслужить клиентов без ущерба для своей психики и потери… гм-гм… «качества обслуживания»? 10 клиентов? 12 клиентов? Зачем при этом нужно гоняться за всеми остальными? Проблема в том, что у частников в 99% нет специализации (которая обеспечивает приток новых клиентов естественным путем, если ты не конченный ушлепок, потому что начинают работать рекомендации, подобные клиенты приводят подобных клиентов). Все пытаются ловить рыбу удочкой в огромном океане, а надо то найти свой маленький прудик, где вся рыба будет твоя. Океан ты все равно не переловишь

3) начать образовывать клиента. Нет лучше способа получить клиента, чем образование. Образование должно клиенту помогать решать его проблемы. Тут уже можно присматриваться к технологиям так называемого «инфобизнеса», но иметь целью не извлечение прибыли, а получение доверия клиента в обмен на _полезную_ для него информацию. С блеском это можно было видеть некоторое время назад у товарища Веселова в блоге).

Ну и последнее. Чтобы не потерять клиента в кризис — нужно стать для него незаменимым. У меня есть несколько примеров. Например, человек со строительным образованием стал изучать контекстную рекламу, но не стал на ней останавливаться, закапываясь в настройки (как это делает подавляющее количество контекстеров, а настройки между тем заказчику непонятны, он не понимает, за что платит), а стал подключать другие каналы увеличения прибыли клиента. То есть его личная ценность для заказчика, его процент «незаменимости» выросли. Теперь не спец держится за заказчика, а наоборот.

Надеюсь, внятно ответил.


Понравилось? Поделись!