В чем проблема с рекламой? В чем проблема в рекламе для вашего бизнеса руками рекламных агентств?
Общую проблему с рекламными агентствами мы уже обсудили.
Проблема в том, что как опытный продавец продает вам не товар/услугу, а ощущения, эмоции и результаты от товара/услуги (которые наступят, если вы его купите). Так и рекламное агентство под видом «повышения продаж и увеличения прибыли» продает вам клики, переходы, трафик и «горячую аудиторию». Но ведь вам нужна конкретная прибыль, верно?
Пожалуй, самое важное в бизнесе — это понимание того, что мы делаем, как мы это делаем, каким образом мы измеряем результаты и как нас это продвигает к нашей цели.
И если отбросить все остальные возможные цели, то пожалуй, самая важная цель бизнеса — это извлечение максимально возможной прибыли (с минимальными затратами).
Давайте посмотрим с точки зрения цифр, что же такое прибыль. Существует базовая формула прибыли. Есть несколько вариантов этой формулы, но наиболее интересен вариант Дена Кеннеди.
Формула подводит нас к одному очень простому выводу, который представители бизнеса упускают из виду, а представители рекламных агентств всеми силами замалчивают – контекстная (и любая другая реклама, и не только в интернете) реклама – это всего лишь инструмент воздействия на один единственный коэффициент формулы – на leads, на входящий поток посетителей.
Согласитесь, что это немного спускает на грешную землю с высот фантазий о баснословных прибылях, которые можно заработать с помощью эффективной рекламы («вот сейчас найдем крутое агентство или специалиста, они нам классно рекламу сделают и деньги потекут к нам рекой!»)
Реклама не может увеличить продажи (сюрприз-сюрприз!)
Реклама способна только лишь увеличить количество обращений!
Запуская рекламу, мы всего лишь увеличиваем входящий поток клиентов (и то потенциальных)
И если на всех последующих стадиях бардак (менеджеры не берут трубку, курьеры опаздывают, товара на складе нет, продавцы хамят, сервис отвратительный, после продажи клиент становится неинтересен и т.д.) — весь ваш рекламный бюджет просто прогорит впустую.
У циничных контекстеров (людей, занимающихся контекстной рекламой) даже есть специальный термин — «слить бюджет». И сливают ведь (чем больше сольют, тем больше Яндекс им вернет в виде агентсткого возврата).
Но при этом, например, если вы работаете над повышением конверсии на сайте (коэффициент Cv в формуле прибыли), то повысив конверсию на один процент, скажем, с 3% до 4% — вы увеличите общий объем продаж более чем на 30%.
Это как раз тот случай, который Джей Абрахам называет leverage (инструмент для роста бизнеса в геометрической прогрессии). И это простая математика и статистика. Ничего более.
И, пожалуй, это самая большая иллюзия бизнеса. Ведь согласно базовой формуле прибыли можно увеличить доходность вашего бизнеса и менее затратными способами.
И об этом всем в здравом уме вам не расскажет ни одно рекламное агентство. Потому что ему неинтересно делать так, чтобы вы тратили меньше, а зарабатывали больше.