Какие части Воронки, Песочных часов и Айсберга используются для создания Быстрых систем продаж?


Еще раз обращу ваше внимание, в Быстрых системах продаж (БСП) используются далеко не все элементы метафор, с которыми вы познакомились выше.

Так, например, для целей БСП в Воронке используются всего три сегмента:
4. Базовая квалификация
5. Детальная квалификация
6. Покупка

В Песочных часах для БСП пригодны все те сегменты, о которых мы говорили выше: с 1 по 5 сегменты остаются неизменными.

В Айсберге для создания БСП используют четыре уровня:
0. Мета-уровень
1. Уровень так называемой «лидогенерации» — то есть выявления на рынке тех людей, которым потенциально интересен наш продукт (это как раз 4 и 5 сегменты Воронки)
2. Уровень непосредственной конвертации интереса потенциальных клиентов в непосредственное знакомство с продуктом и/или покупку продукта
5. Уровень анализа всей нашей цепочки продаж и оптимизации рекламных каналов

Пройдемся подробнее по каждому элементу и разберемся, почему это именно так

Начнем с Воронки. Как вы помните, Воронка описывает принятие решения о покупке. Из-за этого для достижения быстрых продаж нам логичнее всего привлекать тех людей, кто уже готов купить, кто непосредственно ищет продавца или же выбирает между несколькими конкретными решениями своей проблемы (марками, моделями, поставщиками – то есть выбирает фактически между аналогами) – а это как раз 4 и 5 сегменты Воронки. Ведь эти люди уже проделали огромную работу по сбору и анализу информации о покупке, как правило они уже получили какую-то информацию (обзоры, тесты, сравнения, отзывы, обсуждения на профильных форумах, опросы друзей, коллег и знакомых и т.д.) и их всего лишь нужно чуть-чуть подтолкнуть в пользу того или иного решения. Почему для целей быстрых продаж не используются более высокие сегменты Воронки? Тут тоже всего лишь здравый смысл – для привлечения этих людей (а их гораздо больше, чем на 4 и 5 сегментах) нужны либо значительные затраты времени, либо нужны сравнительно большие бюджеты. Потому что этих людей нужно будет протаскивать по Воронке вашего продукта, а для этого нужно будет с одной стороны «заглушить» голоса ваших конкурентов (чтобы потенциальный клиент мог элементарно услышать вас), а с другой стороны нужно будет очень качественно работать с привлеченным вниманием этих людей. То есть фактически на ваши плечи свалится работа по созданию тех самых обзоров, тестов, сравнений, отзывов, обсуждений на профильных форумах и т.д. Это не только сложнее в организационном плане, сколько это тяжело, непривычно и предпринимателя без подобного опыта просто отпугивает. К тому же там с привязкой результатов к деньгам все обстоит самым непрозрачным образом.

Из такой усеченной Воронки логично вытекает и усечение сегментов Песочных часов. Хотя сильно резать там ничего не приходится. Нам по прежнему нужно сделать так, чтобы потенциальный клиент (даже если он находится на 4 или 5 сегменте Воронки) узнал о нашем предложении. Далее мы в любом случае должны ему понравиться и вызвать доверие – без этого о продажах в Интернете можно смело забыть. После этого нам нужно поближе познакомить все еще потенциального клиента с нашим продуктом поближе (провести тест-драйв, показать что-то на местности или «живьем», дать потрогать или даже взять на пару дней домой и т.д.), что в конечном итоге очень сильно облегчает непосредственно саму продажу. Что же усечено здесь? А здесь мы не будем дальше рассматривать остальные сегменты Песочных часов, потому как они связаны уже с пост-продажной работой – получением и стимулированием рекомендаций, а также работой над повторными продажами. По понятным причинам это выходит за рамки быстрых продаж.

Осталось соединить эти усеченные метафоры воедино при помощи Айсберга. Он тоже получается укороченным, потому как нашей целью не стоит так называемый Accounting – то есть работа с клиентом после первой продажи. Что же у нас остается от Айсберга? Безусловно это Мета-уровень (Уровень 0), ведь нам по прежнему необходимо ставить цели нашей системе, закреплять их в планах чтобы не сбиться с дороги (маркетинговом, креативном и медиа-плане) и разрабатывать наши предложения-офферы. Само-собой нельзя будет обойтись без Уровней 1 и 2, иначе мы не сможем привлекать заинтересованных посетителей и превращать их в покупателей. И конечно нам потребуется часть от Уровня 5 – где происходит оценка и анализ результатов, а также производится оптимизация рекламных каналов.

Дальше в книге мы будем придерживаться структуры Айсберга и все практические шаги будем проходить последовательно, уровень за уровнем. Начнем мы, естественно, с Мета-уровня. Потому что каждой тактике должна предшествовать стратегия.


Понравилось? Поделись!