Как навсегда научиться уверенно озвучивать стоимость своих услуг


Довольно часто становлюсь свидетелем простой штуки: фрилансеры не могут уверенно озвучить свою цену клиенту.

Запинаются. Стесняются. Боятся. Просто не знают.

В 80% случаев это заканчивается занижением собственной цены (то есть получают меньше, чем хотели бы, что отражается на отношении к работе и к её качеству).

Также такое поведение заканчивается успешным «прожимом» по цене со стороны клиента. Знакомо? Уверен, что да.

В этом материале разберем простой способ, как это забороть раз и навсегда. За два шага.

Шаг первый. Определение цены своей рабочей силы

В капитализме рабочая сила — это товар. Примерно как йогурт, джинсы или айфон. Если выразить стоимость рабочей силы в деньгах, то получим цену товара «рабочая сила». Но цена рабочей силы отличается от цены других товаров.

Когда компания Apple продает свой очередной iPhone, то получает за него цену проданного товара. Когда китайский работяга, собиравший эти айфоны, получает заработную плату, то эта сумма денег не цена рабочей силы. Это цена труда.

Однако на рынке покупают не труд, а особый товар — рабочую силу. Рабочая сила — это мускульная, нервная, мозговая энергия работника.

Чтобы работник сохранял способность к труду, он должен удовлетворить свои потребности в пище, одежде, обуви и жилище. Удовлетворение этих потребностей влечет восстановление израсходованной энергии, восстановление работоспособности.

При этом сюда же включается содержание семьи, чтобы обеспечивалось воспроизводство рабочей силы. А также повышение квалификации, что тоже связано с затратами на обучение.

Получается, что стоимость товара «рабочая сила» равна стоимости средств существования, необходимых для содержания работника и его семьи.

А стоимость рабочей силы (как и любого другого товара) определяется рабочим временем, необходимым для производства этого предмета торговли.

Определение этой стоимости — первый шаг к пониманию той границы, ниже которой фрилансер (или любой другой работник) не может позволить себе опустить планку по деньгам.

То есть у тебя есть, скажем, ежемесячные затраты на квартплату, еду, одежду/обувь и содержание семьи. Пусть это будет 30000 рублей (это только самые базовые потребности). То есть это примерно 1000 рублей в день.

Далее. Опять же для примера, ты выступаешь в роли, скажем, специалиста по контекстной рекламе. Настройка типовой рекламной кампании у тебя занимает 3 дня. Значит, ты просто не можешь позволить себе опуститься ниже 3000 рублей за настройку.

Вот она — эта нижняя граница, которая всегда тебя будет подпирать сзади на любых переговорах о цене, какими бы сложными они ни были. Ниже этой планки никакого разумного смысла падать нет.

Шаг второй. Определение потребительной стоимости своей рабочей силы

Продолжим наш пример с контекстной рекламой. Пусть к тебе за настройкой рекламной кампании в этом канале обратился владелец интернет-магазина.

Что включает в себя стоимость проданного товара из этого интернет-магазина?

Во-первых, это израсходованные средства — закупочная цена товара, частичная стоимость домена и хостинга, стоимость логистики (доставки).

Во-вторых — это новая стоимость, созданная специалистом по контекстной рекламе, который помог продать этот товар. Эта новая стоимость — потребительная стоимость товара рабочая сила. И она всегда больше, чем стоимость своей рабочей силы (которую мы рассмотрели на первом шаге).

Так специалист по контекстной рекламе приносит прибавочную стоимость своему нанимателю — владельцу интернет-магазина. Владелец эту прибавочную стоимость присваивает. Это его цель при найме специалиста по контексту. Собственно, это основной экономический закон капитализма.

Поэтому тебе могут платить тем больше, чем больше прибавочной стоимости ты можешь принести. А как ты можешь принести больше прибавочной стоимости? Повышая свой профессионализм и квалификацию. Тут у нас получается еще одна планка, повыше.

То есть у нас была условная 1000 рублей в сутки, которой мы измерили твой товар «рабочая сила». Это была стоимость его (товара) воспроизводства. На втором шаге ты плюсуешь к этой стоимости тот процент от прибавочной стоимости, который можешь принести своему нанимателю.

Обрати внимание, это не имеет ничего общего со «среднерыночной ценой». Потому что в отличие от цен других товаров цена рабочей силы часто отклоняется вниз от её стоимости. Твоему нанимателю выгоднее продавить тебя по цене, чтобы получить больше прибавочной стоимости (в первую очередь за счет сокращения своих издержек).

Вот и упирай на то, что сейчас он имеет Z, а после настройки тобой контекстной рекламы будет иметь Z+1 (или даже Zх2). Но для такого результата он должен будет заплатить «и вот сюда ты вставишь ту сумму, которую будешь уверенно и безбоязненно называть каждый раз».

Как определить потребительную стоимость своей рабочей силы?

Продолжаем уроки занимательного капитализма. Ты ведь знаешь, что в серьезных западных экономических ВУЗах изучают «Капитал» Маркса? Причем не для приближения революции, а для того, чтобы лучше понимать капитализм. Как ни странно, это автоматически даёт фору в зарабатывании денег (и это приближает революцию). Всё по диалектике.

В предыдущем материале мы разобрались, из чего складывается стоимость твоих услуг как фрилансера (или другого работника):

  • Это цена твоей рабочей силы, которая равна стоимости средств существования, необходимых для содержания тебя и твоей семьи (еда, жилье, одежда/обувь).
  • И это потребительная стоимость твоей рабочей силы (то есть то, что присваивает себе твой наниматель. Та материальная выгода, которую он получает от твоей работы).

Однако мне немедленно возразили (дословно): «Прикол, что ты не всегда понимаешь на шаге 2 какую стоимость сможешь принести».

Вопрос острый. Рассмотрим ниже.

Для примера возьмём всё того же фрилансера, который зарабатывает на жизнь настройкой и ведением кампаний контекстной рекламы. Как ему понять, сколько прибавочной стоимости он приносит заказчику?

Самое простое — посмотреть в аналитике по результатам теста. Время работы известно. Стоимость этого времени и потраченной энергии (рабочей силы) известна. Выхлоп в виде объема продаж и выручки виден. Есть корреляция и причинно-следственная связь.

То есть это подвигает нас к следующей схеме: сначала тест (оплачивается отдельно только создание и настройка тестовой кампании), затем постоянное ведение рекламной кампании (договорившись предварительно о стоимости ведения, отталкиваясь от полученного на тесте «выхлопа»). Логично? Логично.

Но мне снова тут же возразили (опять дословно): «Так в том то и прикол, что ты не видишь этот выхлоп. Что у тебя есть в аналитике — лиды. Доступа к заявкам/оплатам/возвратам у тебя чаще всего нет. А без привязки к профиту сложно сказать, какую пользу ты принес.»

Всё правильно. Только эти данные у нас при грамотной продаже себя тоже есть. Опытный контекстер, прежде чем браться даже за тест, дает новому клиенту бриф, опросник, анкету или что-то подобное. И одним из ключевых вопросов там является стоимость лида и/или средний чек.

То есть наша схема уже расширяется: сначала бриф/анкета, затем тест и только потом ведение рекламной кампании.

Ты спрашиваешь, что делать, если клиент отказывается заполнять анкету или не указывает средний чек? Не работай с таким. Это не твой клиент. Вы не сработаетесь. Ему неинтересно зарабатывать больше. Ему интересно больше экономить. В первую очередь на тебе.

Не хочешь, чтобы на тебе экономили? Вступай в «Племя».

UPD.
Материал в дополнение.


Понравилось? Поделись!