Как контекстеру заработать больше. Модель «клиент — консультант»


Несколько раз получал письма читателей, в которых сквозила неприкрытая обида. Обида на клиента.

Читатель, выступая в роли контекстера (наемного в штате, либо как фрилансер), в какой-то момент понимал, что с контекстной рекламы всё только начинается (ну чисто гардероб в театре, номерок тебе уже выдали, но в зал еще не пустили). Что бизнес может заработать больше, если выйдет чуть дальше одних только настроек контекстной рекламы. Что можно с прибылью подключить новые каналы рекламы. Или расширить бюджет. Или создать пару новых посадочных страниц под ключевики, которые стали показывать очень высокую конверсию в продажи. Ситуаций много.

А клиент отказывался внимать доводам логики и разума, считая, что этот «токарь по контексту» мало что смыслит в бизнесе. И вообще, кто он такой, чтобы давать советы, как управлять бизнесом?

В результате отношения неизбежно «натягивались». И даже если какой-то из сторон удавалось смириться с положением, осадочек всё равно оставался. Крайнее такое письмо получил буквально сегодня. Поэтому давайте поговорим про модель отношений «клиент — консультант» чуть подробнее.

Один из способов заработать больше будучи специалистом по контекстной рекламе — расширить свое представление о контекстной рекламе. Не только настраивать (хотя это тоже важно), но и понимая бизнес-цели и задачи клиента помогать ему увеличивать продажи/прибыль. Все известные мне контекстеры (которые зарабатывают больше рынка) являются в большей степени консультантами. И именно выстраивание отношений с позиции «клиент — консультант», с позиции равного, а не просто исполнителя, позволяет зарабатывать больше.

Однако же построению таких отношений у нас нигде не учат. В СНГ мне известен всего один человек, который занимается этим. Поэтому те, кто пришел к такой модели, пришли к этому самостоятельно и можно даже сказать интуитивно. В этом интуитивном подходе и скрывается та проблема, про которую мне пишут читатели. Между тем всё уже было придумано до нас. Во-первых, хочу, чтобы вы перечитали мой материал «Сила эффективного отказа». Там изложен высокопрофессиональный подход. Самые большие деньги с точки зрения специалиста можно заработать именно так (хотя это и не единственный способ).

Во-вторых, вы часто выступаете в роли консультанта, возможно даже не желая этого. И конечно же можете поэтому «наломать дров». Это не ваша вина. Нас просто этому никто и нигде не учит. Чтобы облегчить положение, хочу рассказать одну наработку.

Эдгар Шейн в 70-х годах определил три вида консультантов, которые в принципе могут существовать (это три отдельные роли, каждую роль можно принимать в зависимости от каждого конкретного клиента и его потребностей и реакций на вас как консультанта).

Начиная отыгрывать какую-то из ролей вы автоматически запускаете один из процессов:
1. Модель получения информации (клиент платит — консультант рассказывает что делать). Тут ответственность за результат ваших рекомендаций и действий на 80% перекладывается на вас, а на 20% на клиента.

2. Модель «врач — пациент» (консультант как врач проводит диагностику, ставит диагноз, назначает лечение — клиент подчиняется и следует предписанному курсу лечения). Тут ответственность за результат «лечения» на 100% перекладывается на «врача». Это абсолютная власть.

3. Модель консультирования по процессу (клиент сам не знает, что ему нужно и при этом может не подозревать об этом на самом деле, высказывая заведомо неверный запрос на помощь, консультант выступает в роли помощника, готового оказать помощь на любой запрос клиента, в первую очередь помочь клиенту найти истинную причину обращения к консультанту). Тут ответственность делится поровну между консультантом и клиентом.

Проблема в том, что клиенты часто неготовы отдавать так много власти над бизнесом (а значит и над собой) консультанту, в чьей бы роли он не выступал: в роли контекстера, сео-специалиста, наемного сотрудника вплоть до директора и т.д. Либо не готовы раскрывать настоящих причин обращения к консультанту.

Поэтому если вы рвете себе что-то, чтобы что-то клиенту доказать, то скорее всего бизнесу это не нужно (произошел перекос в какой-то из ролей выше). К примеру, вы можете себя считать «врачом», но клиент не считает себя «пациентом».

Когда я читал Шейна — я был поражен, насколько это глубоко и точно отражает суть отношений фрилансеров/наемников с бизнесами-нанимателями.

Возможно эта информация будет вам полезной в плане налаживания отношений с бизнесами-клиентами. Как вы понимаете, маркетинг — это отношения. А отношения — это доверие. А доверие — это гораздо большие деньги.


Понравилось? Поделись!