«Хотите больше денег в бизнесе? Самый быстрый и простой путь — продавайте больше своим существующим клиентам». Это уже было сказано тысячи и сотни тысяч раз. Это такое волшебное заклинание, которое все знают, но никто не применяет. Потому что не верят. Или просто лень.
Как только вы становитесь проверенным поставщиком, ресурсом, источником для ваших клиентов — гораздо проще становится продавать им что-то еще, вместо того, чтобы постоянно гоняться за новыми клиентами.
Множество владельцев бизнесов слышали или читали такую установку, но они нет-нет да и спросят: «А как это сделать? Ну вот установил я кондиционер, клиент купил его, оплатил его установку, мы все сделали — и что дальше?»
Вот в США яркий пример — компания United Heating Cooling Plumbing. Эту компанию часто приводят в пример как образец для нахождения точек роста внутри самой компании. Его стали моделировать очень многие, но первыми были именно United Heating Cooling Plumbing.
Что же они сделали? Они просто добавили абонементное обслуживание. Если у вас стоит дома кондиционер или в загородном доме вы установили систему отопления/водоснабжения, то обычно вы сталкиваетесь со специалистом только в одном случае — что-то сломалось и вы судорожно вызваниваете его на помощь (а представьте еще, что отопление вашего загородного дома сломается в зимние холода, при этом в доме живет ваша семья и вывезти ее быстро нет возможности). Абонементное обслуживание заключается в том, что к вам по расписанию приходит мастер и обследует ваши коммуникации и/или кондиционер.
В чем преимущество такой услуги для клиента? Он платит за услугу гораздо меньше, чем если бы каждый раз он вызывал специалиста. Он перекладывает ответственность целиком на компанию (это чуть ли не самый важный шаг в подобного рода схеме). У клиента просто закрывается проблема насовсем. Голова больше о подобного рода проблеме просто не думает.
В чем преимущество для компании? Если клиента все устраивает — он будет платить очень долго. Нет затрат на привлечение новых клиентов. Платежи регулярные, выезды специалистов можно планировать заранее, выстраивая своеобразную «логистику». А главное, деньги компания получает сразу, одним куском. Это очень важный момент для стартапов и для любого бизнеса с постоянной нехваткой оборотных средств.
Как можно было бы докрутить эту услугу и получать еще больше денег?
Мне в голову приходят как минимум три дополнительные услуги:
- продажа страховки на квартиру/дом (можно договорится со страховой компанией и получать процент с каждой проданной страховки)
- установка и обслуживание охранной/пожарной сигнализации и ее регулярное обслуживание (тоже можно сделать с помощью партнерства с профильной компанией)
- предложить специальную услугу повышенной (учащенной) проверки квартиры/дома на время отпуска или отсутствия владельца (бывают и затопления, лопаются трубы в самый неподходящий момент, взрывается газ и т.п. ужасы)
Это только первое, что пришло в голову.
Поэтому если вы хотите выжать больше денег из своего бизнеса — идите к клиентам и спросите их, чего им не хватает прямо сейчас или что они бы могли покупать у вас или через вас в будущем. Узнайте, как бы вы могли еще лучше их обслуживать. Зачастую вы можете обнаружить массу дополнительных источников прибыли.