Что на самом деле определяет успех вашего бизнеса в интернете?


Вы никогда не задумывались, почему все учебники по маркетингу и рекламе начинаются с одного и того же раздела «Определение целевой аудитории»?

Определяем целевую аудиторию

Это невероятно важно. Но почему то в России этому не придают значения. Зачастую весь российский маркетинг заключается в фразе «сами придут и сами купят».
При этом упускается из виду одна простая истина – если вы знаете свою целевую аудиторию, то сможете продавать ей очень-очень много всего.

Почему это так? Давайте посмотрим. Всего в интернет-бизнесе (да и в бизнесе вообще) есть две распространенные модели работы с аудиторией.
Модель mass-market – то есть когда мы продаем все для всех. Это модель крупных магазинов, сетей, ценовых агрегаторов. Именно тут крутятся большие объемы и не менее большие бюджеты.

И модель ниши – то есть узкого сегмента рынка с четким позиционированием. Например, оборудование для стоматологов – это ниша. Оборудование для стоматологов в Вологде – еще более узкая ниша. Оборудование для одноногих стоматологов в Вологде – очень-очень узкая ниша.

Вы заметили разницу?

В первой модели как раз таки можно оперировать описаниями целевой аудитории вроде «женщины, 18-35 лет со средним доходом, проживающие в городах». Под такое описание подойдет очень много женщин, согласны? Но как их найти и как привлечь их внимание в общей массе? Правильно – массовая реклама (раз рынок массовый), телевизор, радио, растяжки, плакаты. Брендинг. Имиджевая реклама. Принцип «кто громче крикнет на базаре».

Во второй модели описание совершенно другое. Например, возьмем нишу «молодая мама». Что можно продавать молодой маме? Очень много всего. И все это будет нужное и полезное. Детская одежда, питание, игрушки, подгузники, коляски, детская мебель и т.д. Список очень большой. И по-большому счету неважно, в городе эта мама живет или в деревне и т.д.

При этом, если мы правильно определили целевую аудиторию, то нам будет дешевле и проще до нее достучаться. А также проще завоевать доверие (и это тоже немаловажно).

Сравните: автосервис по обслуживанию японских автомобилей и автосервис по обслуживанию только Nissan.

Если вы – владелец авто марки Nissan, то при прочих равных условиях к кому вы обратитесь? Наверное к тому, кто более специализирован именно на Nissan.
А если вы владелец Nissan Almera Classic – то при наличии специализирующегося именно на данной модели техцентра вы выберете его (при прочих равных условиях).

Эти вопросы больше касаются организации и развития самого бизнеса. Но это же можно и нужно применять при планировании и построении своей рекламной кампании.

Поэтому, как только вы определились с целью рекламной кампании, то нужно сразу определять и целевую аудиторию. В противном случае рекламная кампания может вообще не состояться, провалившись с треском.

Также, грамотный выбор целевой аудитории поможет более выгодно преподнести в рекламном сообщении ваше предложение. А дополнительно мы сможем определить те сферы интересов, которые пересекаются с предоставляемыми нами товарами/услугами.

Например, у меня был клиент — компания, занимающаяся установкой отопления в коттеджах и загородных домах. Был пик сезона, конкуренция в Директе по очевидным запросам вида «установка отопления», «монтаж систем отопления» была очень серьезная. Клиент был близок к отчаянию, потому что рекламная кампания, созданная известным агентством с треском провалилась.

Ситуацию удалось выправить в течении недели. Мы всего лишь сменили акцент и стали показывать рекламу по смежной тематике – информационным запросам, которые к системам отопления имели слабое отношение. И это сработало. Конкуренция оказалась крайне низкой, но звонков стало гораздо больше. А главное, удалось снизить бюджет примерно в 3-4 раза.

Все дело, по-большому счету, в лени и косности. Агентствам лень заниматься проработкой целевой аудитории (большинство агентств упирает на то, что заказчик сам должен знать свою аудиторию. С другой стороны так и должно быть), а владельцы бизнесов исповедуют постперестроечный подход (который работал!) «сами придут и сами купят». Или же просто не понимают важности знания и понимания своих клиентов.

Поэтому если вы ограничены в бюджете, но при этом хотите выжать из него максимум – тщательнее подходите к выбору и оценке своей целевой аудитории. Поверьте, это не пустые красивые слова. Просто нужно посмотреть немного под другим углом. Как говорят на Западе: think out of the box – мыслите нестандартно, не так, как все вокруг.

Правильный выбор целевой аудитории + правильное позиционирование себя в ее глазах + нехитрые технические приемы в рекламе и на сайте = высокая конверсия (в продажи).


Понравилось? Поделись!