Дэн Кеннеди каждый год (и из года в год одну и ту же) выпускает небольшую напоминалочку о том, как поднять быстрых денег (в оригинале «Fast Cash Checklist»). В посте ниже переложим его советы на практику контекстеров-фрилансеров.
Сразу оговорюсь — это не системный подход, это всеми любимые «фишки». Используйте на свой страх и риск.
Содержание
10 советов Дэна Кеннеди о том, как поднять быстрые деньги
1. Поднять волну денежного потока
У большинства толковых контекстеров-фрилансеров есть список клиентов нынешних и клиентов бывших. И эти клиенты прямо таки в литературном смысле ждут, когда вы придадите новый импульс вашим отношениям. Для такого импульса нужно по-настоящему крутое, большое, взрослое предложение.
Придумайте, как вам вдохнуть новую жизнь в вашу работу. Что такого вы можете предложить, чтобы увеличить прибыль клиента? Поскольку у вас уже есть всё необходимое доверие (клиенты уже имеют или имели с вами дело), нужно лишь предложить что-то новое, более смелое.
Когда вы придумаете что можно предложить, сделайте следующее:
— заверните ваше предложение в оффер
— разошлите письма с оффером вашим лучшим клиентам (и текущим, и лучшим из бывших)
— в случае успеха разошлите оффер остальным клиентам
Последний раз, когда я лично делал такое, то увеличил свой средний чек почти в 2 раза. Прелесть этой техники в том, что для её воплощения нужно потратить 0 рублей (ну или в чем вы считаете, зарабатываете и храните деньги).
2. Разбейте единственный продукт на «Базовый» и «Премиум»
Эта техника помогает на том же объеме клиентов заработать дополнительные 20-30%. Как это делается. Допустим, у вас есть одна единственная услуга (как часто и бывает) — «Создание и ведение рекламных кампаний в Яндекс Директ и Google Adwords». И если вы высокоуровневый специалист, то наверняка делаете по-умолчанию кучу того, что не делают низкоуровневые специалисты в силу своей недостаточной квалификации.
Так начните брать за это дополнительные деньги! Сделайте «Базовое» предложение и «Премиум». Это приведет к двум факторам.
Первый — найдется масса клиентов (это процентов 20-30 как раз), которые перейдут на «Премиум» либо изначально будут заказывать именно его.
Второй — на фоне более высокой цены «Премиума» остальные новые потенциальные клиенты будут охотнее брать «Базовый». Это принцип контраста, он отлично описан у Роберта Чалдини.
Прелесть техники — вы снова из ничего делаете дополнительные деньги и стоит это вам 0 рублей.
3. Превратите одно письмо в серию писем
Если вы хоть как-то занимаетесь email-маркетингом, то эта техника для вас. Фактически это воплощение одного из обязательных принципов маркетинга прямого отклика: «Всегда должно быть сопровождение (follow-up) потенциального клиента».
Как это работает. Вы встретились или созвонились по Skype с потенциальным клиентом. Побеседовали. Оценили ситуацию. Договорились о том, что посчитаете бюджет, набросаете медиа-план и напишите свои условия ответным письмом. Обычно отсылают одно письмо и на этом останавливаются.
Однако если на той стороне молчание — это может говорить о трех вещах. Вас или молча «послали» (значит что-то не устроило в вашем предложении). Или человек просто в «запаре» и не успел всё прочитать, оценить и написать ответ. Или же у человека возникли дополнительные вопросы, но он постеснялся вам их задать (особенно когда контекстеры напускают на себя важный вид и говорят, что всё дальнейшее общение только за дополнительные деньги в рамках консультаций).
Если вам таки нужен этот клиент — не нужно стесняться. Сделайте серию писем. Уточните, разъясните, дополнительно «сыграйте» на выгодах и преимуществах вашего предложения.
Практика показывает, что письмо, которое привело к деньгам, работает еще сильнее и приносит больше денег, когда оно встроено в целую серию писем (минимум 3 штуки).
4. Поднимите свои расценки
Универсальная рекомендация для всех, кто оказывает услуги. Цены нужно постоянно и регулярно повышать. Не забывайте только обосновывать повышение. Правда за обоснование может сойти что угодно, что с блеском доказал всё тот же Роберт Чалдини.
Фрилансеры, «частники», компании — все как правило задумываются о повышении цен слишком поздно. Опережайте остальных, инфляция не снижается, кризисы становятся все чаще, ваш профессионализм тоже постоянно растет. Так какого черта вы стесняетесь или боитесь?
В крайнем случае всегда сможете откатить изменения назад. Ну и конечно это повод поднять быстрых денег. Откройте текущим клиентам «окно возможностей» — прикупить что-либо до грядущего повышения цен. Этот прием срабатывает из года в год на протяжении, наверное, столетий.
5. Чаще «касайтесь» ваших клиентов
Вам сложно лишний раз позвонить и спросить «Всё ли у вас хорошо»?
Вам сложно написать дополнительную пару писем?
Вам сложно подъехать к клиенту в вашем или соседнем городе и вытащить его на кофе или ужин?
Не с целью продажи. Просто побеседовать «за жизнь».
Понятно, что до таких отношений не с каждым клиентом можно дойти (и об этом у нас тут целый бесплатный мини-курс приготовлен). Однако зависимость тут прямая. Чем больше «касаний», тем больше у вас денег. И в моменте, и в перспективе. Маркетинг — это отношения.
6. Шире используйте отзывы и рекомендации своих клиентов
Поймите одну вещь. В бизнесе нет более мощного инструмента, чем отзывы и рекомендации. Почитайте Роберта Чалдини. Социальные доказательства били, бьют и будут бить любой другой инструмент маркетинга. Используйте их везде. В рекламе, в письмах, в блоге, на сайте, в портфолио, на визитках — везде.
Купите себе плагин записи разговоров в Skype. Установите ПО записи разговоров по сотовому телефону. И наращивайте объем сбора отзывов и рекомендаций. Сам факт наличия проверяемых отзывов от реальных людей увеличивает конверсию в заказы.
7. Нацеливайтесь на гипер-отзывчивых клиентов
В каждой клиентской базе, в каждом бизнесе, в каждой отрасли есть группа гипер-отзывчивых клиентов. У этих людей практически неограниченный лимит потребления. Если вы напряжете голову и начнете делать предложения, товары, услуги и информацию для этих людей — угадайте, что произойдет? У вас просто не останется другого шанса — ваша прибыль будет только расти.
8. Допродажи (upsells)
Как увеличить прибыль ещё на 20-30%? Встраивайте допродажи. Клиент заказал у вас аудит рекламного аккаунта? Допродавайте внедрение рекомендаций аудита. Заказал внедрение рекомендаций аудита? Допродавайте ведение получившейся кампании. Заказал ведение кампании? Обратите его внимание на «Премиум» тариф. Заказал «Премиум» тариф? Предложите услуги и товары ваших партнеров. И так далее.
Вот она, обожаемая выпускниками БМ «Воронка продаж». Во плоти, во всем своём сиянии. Если всё сделано правильно, каждый четвёртый клиент будет соглашаться. А это, на минуточку, 20% денег. Снова из воздуха.
9. The Slack Adjuster
Я к своему стыду не знаю адекватного перевода этого термина. Но Дэн рекомендует это внедрять каждому первому своему клиенту. Что это за зверь? Это нечто с очень высокой ценой, крайне высокой маржой и в крайне ограниченном количестве (возможно даже в единичном).
И что самое интересное — в каждой нише, в каждом бизнесе, в каждой отрасли находится кто-то, кто это покупает. Оно может не продаваться год, но потом кто-то придет и обязательно купит это. Математически факт покупки этого доказал Перри Маршалл своим примером с кофейней Starbucks (там кто-то купил на 2700 долларов за один раз. Как такое возможно? Это возможно, парни :))
Как вы уже догадываетесь, если кто-то купит эту штуку у вас хотя бы 1 раз в год, ваша прибыль сильно подскочит. К тому же наличие Slack Adjuster гарантирует шок от цены и остальные ваши расценки уже не кажутся такими уж кусачими.
10. Комбинируйте
Редко встречаются контекстеры-фрилансеры, у которых нельзя было бы встроить хотя бы одну из представленных выше «фишек». Но самое интересное, что все эти фишки можно интегрировать между собой. Что по тексту уже было продемонстрировано.
Быстрых вам денег в 2015 году! (а я пойду кофе сварю)
p.s.
Как видите, снова полная бездуховность. Вспомним некрасовское: «Бог его — доллар, добытый трудом, А не украденный доллар!».