Вроде бы я уже рассказывал вам о двушаговых продажах? Это отдельная большая тема, но что вы можете сделать уже сейчас, чтобы снизить издержки вашей контекстной рекламы и начать считать затраты на нее совершенно по-новому?
Содержание
Предпосылки для двушаговых продаж
Согласитесь, что в жизни очень тяжело поймать момент чтобы:
— Человеку нужно было сегодня купить телефон
— При этом в этот момент у него есть деньги
— В этот же момент наш сайт работал
— В этот же момент на сайте есть в наличии тот телефон, что искал
человек
— Человек этот телефон заметил на сайте
— Человеку наш сайт понравился больше, чем сайты конкурентов
— Он закрыл другие сайты, разобрался как у нас заказать и оплатить заказ
— Телефон был на складе и курьер его привез быстрее конкурентов (потому что человек мог купить телефон в нескольких магазинах и ждать, где быстрее привезут, развлекаясь такой «гонкой курьеров»)
По сути, вышеприведенная схема – хаос и набор слабоуправляемых случайностей – реалии российской интернет-торговли. Именно так выглядит процесс покупки чего-либо в интернете.
Что-то планировать при таком положении дел довольно сложно. Особенно если вы оперируете только бюджетом на рекламу и считаете затраты по-старому (привели с рекламы 1 человека за 10 рублей, продали ему на сайте что-то на 100 рублей, наш доход составил 90 рублей). При таком подходе к прогнозам очень легко «прогореть» на рекламе и слить бюджет.
Ведь у большинства рекламодателей ситуация простая. Есть рекламный бюджет. Есть реклама, которая его «сливает». Есть сайт, на который приходят посетители с рекламы. Посетители могут что-то покупать, но чаще такого не происходит.
Что можно сделать, чтобы не сливать бюджет впустую (например, на сайте рекламируемый товар уже закончился, подвели поставщики, выросли цены у курьерской компании и тому подобные неприятности)?
Что можно сделать?
Есть простое решение – предлагать на сайте скачать что-нибудь полезное, но бесплатное. Посвященное вашей продукции (товару/услуге) и обращенное к целевой аудитории.
Естественно, за скачивание вы просите оставить свое имя и email (или только email). И после рассылать по этим email какие-то свои спец.предложения, акции и т.д.
Применение такого типа двушаговых продаж (с использованием собранной базы email адресов) называется direct mail marketing. Точнее это одна из его ипостасей.
При этом у двушаговых продаж не стоит цель продать товар сразу, здесь и сейчас.
Поэтому и все расходы/бюджеты считаются по другому.
В обычном интернет-маркетинге у рекламного канала есть:
— Цена посетителя (стоимость клика в контекстной рекламе, клика в медийной рекламе и т.д.)
— Цена покупателя
— Прибыль (привлекли за 20 рублей, купил на 30 рублей = наша прибыль 10 рублей)
В двушаговых продажах показатели считают по следующим критериям:
— Стоимость привлечения 1 потенциального покупателя (подписчика)
— Прибыль с 1 покупателя за 1 год (например, привлекли подписчика за 2 рубля, он купил за год на 2000 рублей = наша прибыль 1998 рублей в год с человека)